Panduan Growth Hacking Lengkap Dengan Contoh

Panduan lengkap melakukan growth hacking, dengan contoh kasus growth hacking perusahaan top global yang dilakukan dengan benar.

developer

Growth hacking kata kunci memulai perusahaan rintisan alias startup. Lupakan “pivoting” dan “iterating”. Ini semua tentang growth hacking.

Itulah masalahnya.

Hampir menjengkelkan bagi mereka yang telah mendengarnya ribuan kali, dan membingungkan bagi mereka yang tidak tahu apa itu.

Suka atau tidak, growth hacking sudah dilakukan oleh banyak perusahaan startup.

Facebook adalah contoh utama.

Atau, contoh lain Airbnb.

Growth hacking sudah lama populer. Setiap startup mencari growth hacker.

Alasannya jelas: semua orang ingin tumbuh sangat cepat dan memperoleh jutaan pengguna dan pendapatan dolar.

Tapi, apa artinya growth hacking ?

Tidak hanya defisini growth hacking tapi saya akan menunjukkan cara melakukannya di panduan growth hacking .

Saya akan membahas banyak informasi, tetapi Anda dapat melompat ke bagian mana pun di bawah ini

  • Definisi
  • Gambaran
  • Langkah 1: Pastikan Anda membuat produk yang benar-benar diinginkan orang
  • Langkah 2: Jangan menargetkan semua orang
  • Langkah 3: Akuisisi
  • Langkah 4: Aktivasi
  • Langkah 5: Retensi
  • Langkah 6: Pendapatan
  • Langkah 7: Referensi
  • Langkah 8: Tingkatkan produk Anda secara terus menerus

Definisi Growth Hacking

Growth hacking dilakukan pertama kali oleh Sean Ellis, dia menciptakannya pada tahun 2010 ketika mencoba membuat deskripsi pekerjaan baru. Sean adalah OG (original growth hacker).

Dia membantu banyak perusahaan startup mencapai pertumbuhan yang dipercepat (misalnya, Dropbox) sebagai konsultan.

Namun, setiap kali dia meninggalkan sebuah startup untuk mengejar usaha baru, dia akan kesulitan mencari penggantinya.

Dia membutuhkan seseorang yang bertanggung jawab untuk mengembangkan startup. Dia memeriksa ratusan lamaran setiap kali, semuanya menguraikan pekerjaan untuk pemasar.

Tetapi pemasar murni tidak dapat melakukan pekerjaan ini.

Produk software modern sama sekali berbeda dari produk tradisional, begitu pula distribusinya.

Pemasar merasa bahwa mereka harus mempertimbangkan anggaran, pengeluaran, konversi, dll.

Seorang growth hacker tidak peduli tentang hal-hal ini. Sean, dengan kata-katanya sendiri, mencari “seseorang yang utara sebenarnya adalah pertumbuhan.”

Karena pertumbuhan adalah metrik yang berhasil atau gagal untuk startup (entah mereka tumbuh cukup cepat atau mati), itulah satu-satunya metrik yang menjadi perhatian growth hacker.

Seorang insinyur mesin dapat menjadi growth hacker seperti halnya seorang pemasar. Yang penting adalah fokus mereka.

Karena budaya startup, mereka sering kali harus menggunakan metode analitis, murah, kreatif, dan inovatif untuk mengembangkan basis pelanggan perusahaan mereka secara eksponensial.

Itulah satu-satunya hal yang dilakukan oleh growth hacker.

Untuk benar-benar memahami apa yang bisa dicapai growth hacking dan apa yang dibutuhkan pola pikir Anda, saya akan menunjukkan beberapa contoh growth hacking yang dilakukan dengan benar. Kemudian, Anda dapat menerapkan prinsip yang sama pada bisnis Anda.

Gambaran

Anda berpotensi dapat melakukan growth hacking secara offline. Ada contoh menarik dari MCDonald’s McDonald’s popping up at every interstate highway exit in the 1950’s as growth hacking.

Mereka menyadari bahwa jalan raya antarnegara bagian akan menjadi besar, jadi mereka muncul di tempat yang mereka tahu akan ada pelanggan dalam jumlah besar.

Padahal, konsep yang terbilang baru ini banyak diterapkan di dunia startup. Mereka tidak memiliki anggaran pemasaran yang besar, jadi mereka tidak dapat mengandalkan iklan Super Bowl atau baliho Times Square.

Itu sebabnya mereka harus mencari cara yang lebih murah untuk memasarkan diri.

Apa yang sering harus dimiliki perusahaan startup adalah produk yang sangat skalabel.

Contoh kasus lain Dropbox. Apa yang disediakan oleh layanan penyimpanan cloud pada dasarnya hanyalah ruang disk di server yang dapat diakses melalui Internet.

Mereka selalu dapat membeli atau menyewa lebih banyak server untuk menyediakan lebih banyak ruang bagi pengguna baru.

Atau contoj Uber. Layanan penggantian taksi bergantung pada orang biasa yang menggunakan mobil mereka sendiri untuk menjemput orang lain di lokasi A dan membawa mereka dengan aman ke lokasi B dan pembayaran dilakukan melalui aplikasi.

Dengan lebih dari 260 juta mobil terdaftar di Amerika Serikat pada tahun 2015, mereka sangat skalabel. Mereka menyediakan aplikasi, yang dapat diunduh dan digunakan oleh pengguna dalam jumlah tak terbatas melalui web. Sisanya disediakan oleh pengguna.

Produk tradisional, seperti sabun, tidak terlalu dapat diskalakan. Setiap kali sabun habis, Anda harus membeli sabun baru.

Namun, setiap kali pengguna lain mendaftar ke Facebook, pengalaman Anda menjadi lebih baik.

Plus, cara kerja produk memungkinkannya memasarkan dirinya sendiri. Jika Anda menggunakan Uber untuk pergi ke rumah teman Anda pada Jumat malam dan mereka menanyakan cara Anda sampai di sana, Anda akan berkata, “Saya naik Uber“.

Secara alami, berita itu menyebar. Jika Anda menyukai ide tersebut dan memiliki teman yang dapat memperoleh manfaat dari penggunaan layanan (selain Anda mendapatkan keuntungan dari teman-teman Anda yang menggunakan platform), Anda kemungkinan besar akan menyarankannya.

Begitulah cara growth hacking menggunakan informasi dari mulut ke mulut dalam skala besar untuk mencapai tingkat pertumbuhan eksponensial yang telah kita lihat.

Baiklah, saatnya melihat beberapa contoh startup yang telah melakukan peretasan pertumbuhan dengan cara yang benar.

Saya akan hanya menunjukkan beberapa contoh yang bagus. Saya juga akan memberi Anda proses delapan langkah sederhana yang dapat Anda ikuti untuk mencoba dan menerapkan growth hacking dalam bisnis Anda sendiri.

Langkah 1: Pastikan Anda membuat produk yang benar-benar diinginkan orang

Anda akan berpikir ini jelas untuk perusahaan mana pun, bukan?

Nah, dahulu kala, Anda terkadang bisa mendapatkan produk biasa-biasa saja jika Anda cukup memasarkannya.

Misalnya, Coca-Cola memperkenalkan banyak minuman ringan lainnya selama bertahun-tahun seperti Sprite dan Fanta. Kebanyakan dari mereka tidak terasa enak seperti Coke.

(Dan, apakah ada di antara Anda yang ingat coke baru ?)

Tapi, melalui iklan yang ekstensif (dan mahal), mereka membuatnya populer.

Melakukan hal ini hari ini akan jauh lebih sulit, karena berita tentang produk baru menyebar dengan sangat cepat.

Jika produk Anda buruk, dunia akan mengetahuinya lebih cepat dari yang dapat Anda bayangkan.

Misalnya, ketika para pekerja United Airlines saling memberikan bagasi dengan melemparkannya sekitar tahun 2009, mereka akhirnya merusak gitar pelanggan.

Mereka mengaku melakukannya, tetapi mereka menolak untuk memberi kompensasi kepada pria itu atas kerugiannya.

Dan apa hasilnya? Bermunculan cerita tentang layanan United Airlines yang jelek.

Jika produk Anda jelek, produk itu bisa hilang dalam waktu yang lebih singkat daripada yang Anda butuhkan untuk membuatnya.

Apa solusinya? Sederhana: Dapatkan umpan balik.

Anda harus mengeluarkan produk Anda, secepat mungkin, untuk mulai mengumpulkan umpan balik dan terus meningkatkan kesesuaian pasar produk Anda secara teratur.

Dua langkah yang harus Anda ambil untuk memastikan produk Anda mencapai target

Berikut cara melakukannya dengan cara yang benar:

1. Mulailah dengan mengajukan dan menjawab pertanyaan, bukan dengan mengembangkan produk yang memiliki kesesuaian pasar produk yang mengagumkan.

2. Segera setelah Anda memiliki ide, mulailah mendapatkan umpan balik.

Jangan bersembunyi di ruang bawah tanah Anda, kembangkan sesuatu selama enam bulan, dan kemudian keluarkan. Lambaikan tangan dan tanyakan, “Apa yang kalian pikirkan?”

Minta umpan balik segera.

Bayangkan seorang teman memberi tahu Anda tentang suatu masalah dengan perusahaannya saat makan malam. Bersama-sama, Anda membuat sketsa solusi untuk itu di atas meja makan.

Saat Anda memiliki sketsa itu, Anda dapat menunjukkannya kepada orang lain.

Contoh lain dari perusahaan yang benar-benar mendapatkan umpan balik adalah Instagram.

Pertumbuhan Instagram sangat gila .


Awalnya, para pendiri mencoba-coba aplikasi jejaring sosial bernama Burbn untuk peminum wiski. Mereka menyadari bahwa fitur aplikasi yang paling banyak digunakan adalah mekanisme berbagi foto.

Baru setelah itu mereka mulai melihat aplikasi fotografi, yang menurut mereka sudah merupakan pasar yang jenuh.

Berbicara bolak-balik dengan pengguna, mereka akhirnya menyadari bahwa untuk semua aplikasi di luar sana, berbagi foto terlalu rumit atau bukan fitur utama aplikasi.

Mereka hanya mengambil bagian terbaik dari semua aplikasi yang mereka tahu, seperti filter foto Hipstamatic dan cara berbagi Burbn, menghapus yang lainnya, dan voila! Mereka menghasilkan aplikasi hebat yang diinginkan semua orang.

Gabungkan ini dengan pengaturan waktu yang brilian (Instagram diluncurkan pada waktu yang sama dengan iPhone 4), dan Anda tahu bagaimana mereka mendapatkan 25.000 penginstalan pada hari pertama, mencapai satu juta pengguna dalam dua bulan.

Validasi ide Anda untuk memastikannya tidak sepenuhnya gagal

Bagian lain dari membuat produk hebat adalah memvalidasi ide produk Anda.

Apakah Anda ingin cara yang pasti untuk mengetahui bahwa orang menginginkan apa yang akan Anda buat?

Minta mereka untuk membayarnya.

Jika Anda ingin membuat aplikasi yang menunjukkan kepada orang-orang tempat minum teh terbaik di kota dan Anda tahu biayanya $ 1000 untuk dikembangkan, mendapatkan $ 20 dari 50 teman (atau $ 50 dari 20 teman) akan menyelesaikan masalah biaya pengembangan itu untuk Anda.

Dan, Anda akan 100% yakin bahwa:

  1. Teman-teman Anda ingin Anda membuat aplikasi (dan orang lain juga berpotensi tertarik dengannya).
  2. Anda tidak akan membuang banyak uang Anda sendiri jika tidak berhasil.
  3. Mungkin tampak berlawanan dengan intuisi untuk meminta uang sebelum Anda memiliki produk.

Tetapi, jika Anda memikirkannya, Anda membayar di muka untuk hal-hal setiap saat: tiket film, penerbangan, konser, acara, keanggotaan gym, dan segala macam hal.

Anda membayar semua hal ini apakah Anda akhirnya pergi atau tidak.

Memvalidasi produk Anda lebih baik lagi. Dalam beberapa kasus, Anda bisa mengembalikan uang jika Anda tidak membangunnya.

Penulis Ryan Holiday menjual lebih dari 2.000 eksemplar bukunya “The Obstacle is The Way” di muka, membayar oatmeal-nya selama ia menulis buku dan memastikan bahwa buku itu akan sukses setelah ia merilisnya.

Apakah Anda ingin contoh lain dari validasi kesesuaian pasar produk yang sukses? Lihat Airbnb?

Berikut infografis bagus tentang sejarah Airbnb.

Ide itu lahir dari kebutuhan. Para pendiri, Joe dan Brian, tidak dapat membayar sewa mereka. Jadi, mereka mengira akan menyewakan tiga kasur udara di lantai apartemen mereka untuk menghasilkan uang.

Ketika tiga orang muncul, masing-masing membayar mereka $ 80 untuk satu malam, mereka berpikir: “Hm, ini mungkin perlu ditelusuri lebih lanjut.”

Begitu diluncurkan di South by Southwest ( SXSW ), mereka terus mendapatkan pemesanan. Tetapi mereka hanya mendapat sedikit pemesanan yang menghasilkan sekitar $ 200 per minggu.

Meskipun demikian, mereka tahu minat itu ada. Yang harus mereka lakukan hanyalah meningkatkan produk.

Keluarkan konten gratis jika Anda tidak punya ide

Jika Anda tidak punya ide, mulailah dengan gratis.

Buat blog atau saluran YouTube dan sediakan konten di sekitar ceruk yang Anda inginkan untuk membangun bisnis Anda. Bagikan konten Anda di media sosial.

Ini adalah cara termudah untuk mempelajari apa yang disukai dan tidak disukai orang serta apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Ini adalah saluran yang bagus untuk mendapatkan umpan balik tentang ide-ide Anda.

Terlebih lagi, seperti yang Anda lihat, jika Anda mengumpulkan alamat email, Anda bahkan dapat membangun audiens pengikut yang bersemangat dan setia yang tidak sabar sampai Anda benar-benar meluncurkan produk.

Anda dapat melakukannya dengan memberikan e-book, mengembangkan kuis, atau membuat serial email atau serangkaian video keren. Membuat video lebih mudah dari sebelumnya dengan ponsel cerdas dan akses ke solusi pengeditan video yang mulus seperti InVideo .

Beri orang kesempatan untuk mendapatkan akses ke beberapa konten terbaik Anda dengan imbalan alamat email mereka, dan Anda akan segera mulai membangun audiens.

Sejauh ini, ini adalah cara termudah untuk memulai bisnis hari ini, dan benar-benar bebas risiko.

Oke, anggap saja Anda punya ide dan Anda sudah memvalidasinya.

Selanjutnya, kita akan melihat bagaimana Anda dapat menghindari beberapa kesalahan yang dibuat Airbnb yang menghambat pertumbuhan awal mereka.

Langkah 2: Jangan menargetkan semua orang

Tebak siapa target pelanggan Airbnb pada awalnya?

Itu semua orang yang bepergian.

Lihat saja tiga pelanggan awal mereka – yang menyewa kasur angin mereka. Mereka adalah seorang pria India berusia 30 tahun, seorang wanita berusia 35 tahun dari Boston, dan seorang ayah berusia 45 tahun dari empat anak dari Utah .

Dimana persimpangannya? Apa yang menghubungkan orang-orang ini? Apa yang mereka bagikan?

Soalnya, ada siklus hidup yang harus dijalani oleh setiap produk baru dan inovatif. Ini disebut hukum difusi inovasi , dan tampilannya seperti ini:

Untuk menjangkau sebagian besar orang, produk Anda harus berhasil melewati inovator dan pengadopsi awal.

Ini adalah kelompok dan komunitas kecil yang perlu Anda targetkan secara eksplisit. Geoffrey Moore telah menulis seluruh buku berjudul ” Crossing the Chasm” yang berbicara tentang fenomena ini.

Produk memikat 15% pertama pasar atau mereka mati di sana.

Jika target pelanggan Anda adalah “semua orang”, tidak ada cara untuk meretas pertumbuhan melalui 15% pertama itu karena Anda bahkan tidak tahu siapa yang harus diyakinkan untuk membeli.

Dan, bagaimana Anda melakukannya dengan benar?

Bagaimana cara mendapatkan minoritas kecil orang yang mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda

Anda harus membuat profil pelanggan. Pertimbangkan semua aspek produk Anda. Kemudian tanyakan pada diri Anda:

Siapa yang akan mendapatkan manfaat maksimal dari produk kami?

Bersikaplah spesifik. Jelaskan orang sungguhan sebaik mungkin.

Jika Dropbox memberi tahu Anda tentang pelanggan awal ideal mereka, mereka mungkin akan mengatakan sesuatu seperti:

Seorang pria kulit putih berusia 22 tahun yang paham teknologi, tinggal di San Francisco atau Bay Area, kurus, hanya memiliki sedikit teman yang sangat baik, memakai pakaian merek XYZ, dan menghabiskan sebagian besar waktunya untuk online.

Seharusnya begitu detailnya.

Dan, pada awalnya, Anda sebenarnya ingin memenuhi kebutuhan orang-orang itu secara eksklusif.

Produk tradisional seperti buku yang diterbitkan oleh penerbit tradisional harus menarik banyak perhatian bahkan sebelum diluncurkan untuk memastikan peluncurannya berhasil.

Dengan produk perangkat lunak modern, apa yang terjadi sebelum peluncuran hampir tidak sepenting apa yang terjadi setelah peluncuran.

Dropbox tidak mengadakan acara peluncuran khusus undangan yang besar. Mereka baru saja dirilis ke publik di TechCrunch50 pada tahun 2008 .

Langkah mereka yang jauh lebih cerdas adalah membuat layanan tersebut hanya untuk undangan setelah peluncuran.

Itu pintar, ya?

Mereka meluncurkannya di acara dimana pelanggan ideal mereka berkumpul setiap tahun dan kemudian menciptakan aura eksklusivitas di sekitar produk.

Orang yang ingin bergabung dengan layanan membutuhkan undangan dari pengguna saat ini untuk masuk. Karena semua orang ingin tahu tentang apa Dropbox itu dan bagaimana cara kerjanya, daftar tunggu dengan cepat meledak.

Tapi, misteri hampir selalu membawa skeptisisme. Jadi, untuk memberi calon pengguna gambaran tentang apa itu Dropbox, mereka membuat video demo singkat .

Mereka menyesuaikan video tersebut dengan pengguna Digg, jaringan berita sosial yang sangat populer pada saat itu. Sekali lagi, semua pengguna adalah target ideal mereka: ahli internet, teknisi, dan kutu buku.

Drew Houston, salah satu pendiri, menempatkan sekitar 12 lelucon di dalam selama presentasi. Dalam 24 jam, video tersebut memiliki 10.000 digg (yang setara dengan suka), berita menyebar seperti api, dan daftar tunggu mereka melonjak dari 5.000 menjadi 75.000 pengguna.

Dibandingkan dengan menghabiskan $ 300 per akuisisi untuk produk $ 99 di Google AdWords, tampaknya ini adalah strategi yang lebih baik untuk mereka, dan sekarang mereka memiliki 500 juta pengguna.

Jenis lompatan pertumbuhan ini sangat penting di hari-hari awal sebuah startup untuk menembus batas pangsa pasar 15% yang dibutuhkan sebuah produk untuk lepas landas.

Berikut contoh bagus lainnya dalam menyebarkan berita di komunitas Anda: Hotmail.

Jika Anda pengguna Gmail, Hotmail sepertinya jadul, dan Anda mungkin sudah lama melupakannya. Namun, sejak Microsoft mengakuisisi Hotmail, mereka telah berkembang menjadi lebih dari 400 juta pengguna. Mereka berada di depan Gmail hingga sekitar tahun 2012.

Apa yang mereka lakukan yang menyebabkan Microsoft membelinya? Mereka tumbuh dengan cepat.

Saat memperdebatkan opsi pemasaran, seperti papan reklame, investor mereka punya ide. Mengapa tidak hanya memberi catatan di akhir setiap email yang dikirim pengguna mereka yang mengatakan, “NB: Aku mencintaimu. Dapatkan email gratis Anda di Hotmail ”?

Itu pasti patut dicoba, dan itu meningkatkan pendaftaran menjadi 3.000 per hari, menggandakan basis pengguna mereka dalam enam bulan – dari 500.000 menjadi 1 juta.

Setelah itu, pertumbuhan menjadi lebih cepat. Hanya lima minggu kemudian, mereka menghitung 2 juta pengguna.

12 juta pengguna cukup bagus – terutama jika itu berarti setiap 5 orang di Internet.

Dengan menjaga ‘permintaan untuk berbagi’ dalam sistem mereka, mereka memastikan bahwa mereka mencapai kelompok sasaran yang tepat.

Pengguna email Hotmail mengirim email ke teman mereka yang kemungkinan besar mirip dengan mereka dan karenanya juga pelanggan ideal.

Uber melakukan hal yang sama. Mereka menunggu setahun penuh untuk festival populer South by Southwest (SXSW) untuk memberikan tumpangan gratis kepada para hipster dan teknisi, mempromosikan layanan mereka ketimbang mengandalkan iklan.

Tetapi semua kisah sukses ini membawa satu poin penting:

Bagaimana Anda bisa melihat kesuksesan yang mengamuk menunggu untuk terjadi? Apa perbedaan antara ide cemerlang dan ide buruk?

Pada titik ini, kita akan beralih ke metrik bajak laut.

The PayPal Mafia adalah kelompok pengusaha dan investor yang semua memukulnya besar dengan PayPal dan kemudian melanjutkan untuk menemukan perusahaan lain di Silicon Valley.

Dave McClure adalah direktur pemasaran di PayPal yang juga memulai beberapa perusahaan setelahnya. Tapi yang paling terkenal adalah inkubator / akselerator teknologi 500 Startups .

Dan Dave memahami perbedaan kritis antara pola pikir growth hacking dan gagasan pemasaran merek.

Sekitar satu dekade lalu, Dave mempublikasikan pandangannya tentang metrik startup. Idenya adalah untuk mengukur beberapa penggerak utama pertumbuhan dan mengabaikan yang lainnya.

Dia menguraikan metrik dengan tahapan corong dalam akronim AARRR yang berguna. Pengguna kemudian dengan penuh kasih menjulukinya “Metrik Bajak Laut”.

Tahapan corong yang diuraikan meliputi:

  1. Akuisisi: Bagaimana Anda membuat orang mengenal Anda dengan namanya.
  2. Aktivasi: Cara memberi pengguna pengalaman pertama yang menyenangkan.
  3. Retensi: Bagaimana Anda membuat mereka kembali lagi.
  4. Pendapatan: Bagaimana Anda memonetisasinya.
  5. Rujukan: Bagaimana Anda membuat mereka memberi tahu orang lain.

Anda dapat memilih beberapa metrik utama untuk setiap tahap dan mendapatkan gambaran akurat tentang seberapa baik upaya (dan ide) Anda membuahkan hasil.

Kemudian, berdasarkan pengetahuan itu, Anda tahu apakah ide startup memiliki daya tarik atau apakah Anda harus beralih ke hal lain.

Tahap pertama di bagian atas corong adalah akuisisi .

Ini mengukur persis seperti apa suaranya. Anda dapat melihat lalu lintas situs atau aplikasi baru, atau Anda bahkan dapat melihat bola mata baru untuk memperkirakan jangkauan Anda.

Berapa banyak orang yang Anda tunjukkan pada pesan Anda? Di sini, Anda sedang melihat kinerja iklan berbayar, PR, SEO, dan lainnya.

Pastikan untuk menghindari metrik kesombongan dengan segala cara .

Misalnya, jika Anda membelanjakan uang untuk Iklan Facebook tetapi semua pengunjung itu justru bounce, itu adalah lalu lintas yang tidak memenuhi syarat untuk memulai. Itu berarti Anda mungkin menargetkan orang yang salah.

Itu adalah indikasi bahwa Anda perlu kembali menyempurnakan persona pelanggan itu lagi.

Jadi, Anda dapat menambahkan lapisan ke metrik akuisisi Anda, seperti semua pengunjung situs yang membuka setidaknya dua halaman atau bertahan setidaknya sepuluh detik. Artinya, orang-orang ini benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

Langkah kedua adalah melihat aktivasi, yaitu jumlah orang yang bertahan setelah mengunjungi situs atau aplikasi Anda.

Dave McClure menyebutnya sebagai “Kunjungan Pertama yang Bahagia”.

Terkadang, itu berarti tujuan yang sulit seperti ikut serta atau mendaftar. Namun sebaliknya, ini juga dapat berlaku untuk kunjungan berkualitas ketika seseorang menggunakan fitur utama di dalam aplikasi Anda atau menghabiskan waktu lebih dari satu menit untuk menjelajahi halaman situs.

Google Analytics mungkin memberi tahu Anda bahwa 100 orang mengunjungi beranda Anda. Itu berguna jika Anda menganalisis taktik akuisisi seperti SEO.

Tetapi itu tidak membantu jika Anda mencoba mencari tahu apa yang dilakukan 100 orang itu di situs Anda.

Anda benar-benar tidak tahu apakah mereka merasa halaman itu bermanfaat, apakah itu berfungsi dengan baik dengan memberi mereka informasi yang mereka cari, atau apakah mereka berpotensi tertarik untuk mendaftar.

Dan hal-hal itu akhirnya menentukan apakah mereka menjadi pelanggan yang membayar atau tidak.

Anda benar-benar dapat melihat berdasarkan perilaku dan klik mereka apakah mereka sedang aktif atau tidak.

Mudah mengarahkan orang ke situs Anda dengan iklan. Mendapatkan orang yang berkualitas sedikit lebih sulit.

Tapi bagaimana dengan mengajak orang-orang itu untuk ikut serta atau mendaftar? Itu hal yang sama sekali berbeda.

Ini memberi tahu Anda apakah orang benar-benar menyukai konsep produk Anda atau tidak.

Setelah mendapatkan aktivasi tersebut, atau kunjungan pertama yang menyenangkan, langkah selanjutnya adalah mempertahankannya dalam jangka panjang.

Pikirkan tentang aplikasi seluler sebentar.

Anda bersemangat dan ingin mengunduh aplikasi baru yang dibicarakan semua orang. Anda menuju ke app store, klik download, dan hampir tidak dapat menahan kegembiraan Anda.

Anda menggunakannya selama beberapa jam, dan itu menyenangkan, tetapi kemudian barang muncul. Jadi Anda menyimpannya.

Dan Anda tidak pernah masuk lagi!

Kamu tidak sendiri. Serius, semua orang melakukan ini.

Saat ini kami menggunakan ponsel lebih dari komputer desktop . Dan 84% dari waktu kita menggunakan ponsel, kita berada di dalam aplikasi seluler.

Namun, retensi rata-rata untuk aplikasi sangat buruk. Lihat grafik menakutkan ini untuk pemilik aplikasi:

Itu memberi tahu Anda bahwa hampir 80% pengguna akan pergi dan tidak pernah kembali hanya dalam tiga hari setelah mengunduh. Angka itu menjadi lebih buruk dalam beberapa bulan, meningkat hingga 95%.

Itulah mengapa retensi sangat penting. Anda menghabiskan uang untuk iklan atau menciptakan pengalaman pertama yang luar biasa, tetapi churn akan mematikan sebagian besar startup .

Anda akan kehilangan pelanggan lebih cepat daripada yang bisa Anda dapatkan, dan Anda akan kehilangan uang (dan bisnis) dalam waktu singkat.

Sebuah studi lama yang diterbitkan oleh Harvard Business Review dan Bain & Co menunjukkan bahwa sebagian besar pelanggan baru tidak menguntungkan untuk jangka waktu tertentu.

Kita dapat memperdebatkan angka sebenarnya hari ini, tetapi prinsip dasar yang sama masih berlaku. Banyak pelanggan baru yang tidak menguntungkan pada awalnya karena Anda harus mengeluarkan uang untuk iklan, orang, ruang kantor, dll.

Lebih buruk lagi, sebagian besar perusahaan SaaS hanya membebankan sebagian kecil dari nilainya setiap bulan. Itu berarti Anda perlu mempertahankan pelanggan selama tiga hingga enam bulan (atau bahkan mungkin satu tahun) untuk kembali ke kegelapan.

Sebagian besar posting blog pemasaran berfokus pada saluran atau taktik akuisisi. Mereka berbicara tentang bagaimana “uang ada dalam daftar” untuk membuat pelanggan email membeli produk pertama mereka.

Mereka benar… sampai tingkat tertentu.

Tetapi growth hacker sejati tahu bahwa uang itu ada dalam daftar pelanggan. Anda sering kali dapat meningkatkan pendapatan dengan lebih cepat dan mudah dengan berfokus pada peningkatan retensi pelanggan daripada berfokus pada akuisisi baru.

Jadi, kecuali Anda berada dalam bisnis aplikasi seluler, orang yang keluar setelah keterlibatan pertama atau kedua mereka adalah pertanda buruk dan buruk.

Tidak banyak perusahaan yang dapat membuat lingkaran viral refferal seperti Dropbox atau Facebook. Yang benar adalah bahwa dibutuhkan beberapa hal khusus yang terjadi sekaligus.

Anda membutuhkan waktu, produk yang luar biasa, dan efek jaringan. Itu terjadi ketika penggunaan produk oleh satu orang meningkatkan nilai bagi orang lain.

Ini seperti 1 + 1 = 3.

Bagaimanapun, Anda tetap ingin mendorong sebanyak mungkin refferal. Sekali lagi, ini adalah pelanggan yang membayar dengan senang hati yang merekomendasikan Anda kepada keluarga, teman, dan kolega mereka.

Dan sekali lagi, jika Anda melakukannya dengan benar, ini akan menjadi uang yang mudah.

Semakin banyak pelanggan yang menyebarkan berita untuk Anda, semakin sedikit yang harus Anda keluarkan untuk akuisisi, yang berarti semakin dekat Anda dengan profitabilitas.

Pelanggan Anda harus memberi tahu teman mereka dan mengagumi produk Anda.

Pada akhirnya, orang yang memberi Anda uang tunai adalah bentuk validasi produk terbaik.

Mungkin perlu beberapa saat untuk sampai ke sana. Mungkin diperlukan beberapa iterasi atau pivot untuk mencapai kombo yang menang.

Tetapi jika Anda melakukan empat langkah pertama dengan benar, pendapatan yang harus diurus sendiri.

Sekarang Anda memahami kerangka kerja untuk membuat keputusan growth hacking. Anda melihat bagaimana masing-masing memainkan peran berbeda dalam membantu Anda mendefinisikan kesuksesan.

Selanjutnya, mari kita mulai menggali lebih dalam.

Kami akan membahas masing-masing ini dengan strategi, tip, dan peretasan khusus yang digunakan oleh beberapa perusahaan dengan pertumbuhan tercepat dalam sejarah.

Kami akan mulai dari bagian atas corong dengan akuisisi.

Langkah 3: Akuisisi

Sean Ellis mungkin telah menciptakan konsep growth hacking.

Tapi Eric Ries membantu mempopulerkannya ke massa.

Sebelum buku Eric, The Lean Startup, komunitas teknologi dan perangkat lunak adalah satu-satunya tempat di mana orang mengetahui banyak ide inti growth hacking .

Eric membantu meletakkannya di peta dengan memformalkan bagaimana hal itu dapat diterapkan pada perusahaan dari semua ukuran dan di setiap industri di seluruh dunia.

Salah satu topik terpenting dalam buku itu adalah tentang tiga mesin pertumbuhan.

Ini adalah tiga jalur paling andal yang dapat diambil perusahaan untuk mengukur akuisisi pelanggan. Tapi melakukan lebih dari satu pada satu waktu hampir mustahil.

Triknya adalah mencari tahu jenis mana yang paling cocok untuk jenis produk Anda sendiri:

  1. Viral – Pikirkan Dropbox. Anda tumbuh terutama melalui orang lain yang merujuk Anda ke teman, keluarga, atau kolega mereka.
  2. Sticky – Pikirkan Ruangcerita. Anda menciptakan pengalaman yang tak tertahankan yang membuat orang-orang tetap ada selama mungkin (dan dengan demikian, membayar Anda lebih dan lebih banyak lagi).
  3. Berbayar – Pikirkan Groupon. Anda menghabiskan $ 50 untuk mendapatkan pelanggan yang pada akhirnya akan bernilai $ 500 untuk bisnis Anda.

Masing-masing dari ketiga ‘mesin’ itu bekerja. Namun, sejauh mana kinerja masing-masing sangat bergantung pada bisnis Anda.

Mari kita bahas masing-masing sekarang untuk melihat bagaimana  dan kapan  masing-masing bekerja paling baik.

1. Menjadi viral –  Saatnya mengeluarkan senjata besar. Menjadi viral berbeda dari menargetkan semua orang.

Langkah ini hanya berarti memanfaatkan sistem yang lebih besar dan basis pengguna yang lebih besar serta memanfaatkan jangkauan produk lain untuk benar-benar menembus sebagian besar pasar.

Anda masih menargetkan pelanggan ideal Anda, tetapi Anda berekspansi ke platform tempat semua orang hadir.

Dropbox telah membunuhnya dengan strategi rujukan viral.

Memberi orang penyimpanan gratis untuk merekomendasikan produk kepada teman mereka  benar-benar jenius karena itu melakukan dua hal:

  1. Ini mendorong pengguna Dropbox untuk lebih sering berbagi dokumen dengan layanan mereka, dan
  2. Ini memperkenalkan lebih banyak orang ke merek, memberi orang yang belum pernah mendengar tentang mereka sedikit sampel gratis.
dropbox

Ketika strategi rujuk-teman ini mulai memberikan keuntungan, mereka melakukannya secara ekstrem.

Ini adalah perbedaan utama lainnya dengan Dropbox.

Banyak perusahaan melakukan diversifikasi terlalu banyak. Mereka menaruh $ 100 di sini dan $ 100 lagi di sana, melihat sedikit pengembalian 1% atas investasi mereka.

Semua startup kekurangan uang. Itu bahkan salah satu yang menghasilkan banyak uang.

Alasannya adalah Anda sering bersaing dengan konglomerat besar yang memiliki miliaran hingga jutaan Anda.

Perusahaan kecil tidak bisa melakukan diversifikasi. Mereka harus meletakkan semua telur mereka dalam satu keranjang untuk menghasilkan keuntungan sebesar mungkin.

Jika ada yang tidak berfungsi, Anda mengubah arah SECEPATNYA dan mencoba yang lain.

Dropbox mengayuh melalui beberapa ide berbeda sampai mereka mendapatkan ide rujuk-teman yang viral. Dan ketika mereka melihatnya berfungsi, mereka melipatgandakannya dengan memberi pengguna lebih banyak ruang .

dropbox dapatkan lebih banyak ruang referensi

Ini terdengar sangat mirip dengan metrik refferal yang seharusnya ada di corong. Dan itu sampai tingkat tertentu.

Namun jangan salah: Ini adalah tuas pertumbuhan akuisisi terdepan mereka karena jumlah langganan meningkat 60% .

Menambahkan tindakan lain, seperti menghubungkan akun sosial Anda untuk mendapatkan lebih banyak penyimpanan, seperti menambahkan bahan bakar ke dalam api.

Namun, mereka butuh beberapa saat untuk mengetahui bahwa taktik ini akan berhasil dengan baik.

Misalnya, sebelum menggunakan taktik ini, mereka mencoba strategi berbayar dengan kampanye iklan dan PR.

Tidak ada yang berhasil, menurut pendiri Drew Houston. Jadi mereka terus mengulang sampai mereka mendarat di sesuatu yang berhasil.

Insentif bagi setiap pengguna untuk mendapatkan lebih banyak orang di platform adalah cara yang baik untuk memulai kampanye pemasaran viral Anda, tetapi membiarkan pasar produk Anda sendiri jauh lebih baik.

Apple melakukannya, dan mereka memanfaatkan strategi ini untuk iklan mereka. Ingat iklan iPod populer dengan siluet hitam dan headphone putih?

Iklan ini ada di mana-mana dari 2004-2008 .

gambar ditempel 0221

Dengan membuat headphone berwarna putih, Apple memastikan bahwa semua orang akan mengenalinya. Headphone biasanya berwarna hitam, jadi dengan mengutak-atik fitur ini, mereka mengubah semua pelanggan menjadi iklan berjalan.

Apakah Anda ingin contoh lain?

WordPress memberdayakan 29% dari semua situs web online, dan gratis. Namun, versi gratisnya menarik.

Domain Anda akan selalu muncul sebagai wordpress.yourdomain.com.

Setiap orang yang mengunjungi blog WordPress gratis Anda akan langsung tahu bahwa itu adalah situs WordPress.

Tapi, mari kita bicara tentang growth hacking yang lebih kuat.

MySpace menguasai suasana sebelum Facebook mengambil alih untuk selamanya. Mereka adalah salah satu platform terbesar yang tersedia.

Mereka begitu besar, pada kenyataannya, YouTube mendukung kesuksesan mereka untuk meroketkan lalu lintas .

Youtube

Wawasan YouTube adalah membuat video mudah dibagikan. Mereka dengan bebas membuat kode penyematan, mendorong pengguna untuk menambahkan video mereka ke situs lain seperti MySpace.

Itu menempatkan konten YouTube di depan semua orang.

Pertama, mereka mendapat pengakuan merek. Orang-orang mulai mengenal siapa mereka dan apa yang mereka lakukan.

Ini juga membantu membuat backlink dan lalu lintas rujukan dengan menyedot otoritas situs lain.

Maju cepat beberapa tahun, dan YouTube sekarang memproses lebih dari 3 miliar pencarian per hari, menjadikannya mesin pencari online terbesar kedua.

Favorit semua orang, Facebook, menggunakan sematan sebagai peretasan pertumbuhan awal untuk memastikan bahwa mereka mencapai target memperoleh 200 juta pengguna baru dalam satu tahun .

Mereka memberi pengguna opsi untuk menunjukkan bahwa mereka ada di Facebook di tempat lain, seperti blog, situs web, dan forum mereka dengan membuat lencana berbeda untuk disematkan.

Facebook badge masih ada sampai sekarang.

lencana

Ini menciptakan miliaran tayangan, ratusan juta klik, dan jutaan pendaftaran setiap bulan.

Dan, ini bukan satu-satunya raksasa yang menggunakan strategi ini. Pernahkah Anda mencoba membagikan video YouTube di blog Anda?

Mereka membuat penyematan video menjadi sangat mudah, sehingga banyak orang melakukannya. Mereka membuat seluruh kode dan menyorotnya untuk Anda sehingga Anda hanya perlu menekan Cmd + C (atau Ctrl + C jika Anda menggunakan Windows) dan kemudian menempelkannya ke editor Anda.

menanamkan

Tapi itu bukan satu-satunya alasan mengapa itu sangat populer. Itu juga karena video YouTube sangat mudah dibagikan.

Mengapa?

Perusahaan mana yang ingin menunjukkan lalu lintas, klik, jumlah pendapatan, dan konversinya?

Tidak ada yang melakukannya!

Tapi, coba tebak siapa yang mau membagikan video kucing lucu terbaru yang mereka temukan? Semua orang melakukannya!

Kiat pro: Beri orang alasan untuk menggali lebih dalam tentang sematan Anda. Pemutar YouTube secara otomatis memutar video berikutnya atau memberi Anda pilihan video terkait di akhir setiap video. Itu membuatnya sangat mungkin Anda akan beralih ke YouTube setelah menonton video yang disematkan.

Saat Anda memutuskan apakah Anda ingin membuat produk Anda dapat disematkan atau tidak, pastikan pelanggan memiliki alasan untuk menyematkan, yang mudah dilakukan, dan bahwa Anda membujuk mereka untuk menggali lebih dalam tentang penyematan Anda.

Ada sesuatu yang bahkan lebih kuat daripada sematan, terutama jika Anda melakukannya dengan benar: integrasi.

Tahukah Anda bahwa Anda dapat meningkatkan pendaftaran hingga 50% hanya dengan mengizinkan orang untuk mendaftar ke layanan Anda menggunakan salah satu akun mereka yang sudah ada di Facebook, Twitter, atau Google?

Mengintegrasikan layanan Anda untuk bekerja tanpa hambatan dengan yang lain dapat memberi Anda akses yang sangat mudah ke jutaan pelanggan potensial.

PayPal sedang berjuang untuk melangkah masuk dengan mayoritas pasar. Beberapa perusahaan ritel benar-benar menawarkannya sebagai opsi.

Tapi, begitu mereka mendapatkan kesepakatan dengan eBay dan mereka menawarkan PayPal sebagai opsi tepat di sebelah Visa dan Mastercard, pintu air terbuka.

Volume pembayaran mereka bahkan meningkat dua kali lipat  hanya dalam beberapa tahun terakhir.

gambar 2

Akhirnya, eBay mengakuisisi PayPal seharga $ 1,5 miliar pada tahun 2002.

Itu mencuri mengingat PayPal sekarang bernilai tidak hanya lebih dari eBay tetapi juga dari American Express. Memiliki satu integrasi yang kuat sudah cukup bagi mereka.

Tapi PayPal dan Facebook adalah berita lama. Bagaimana dengan beberapa startup yang lebih baru?

Integrasi bekerja dengan baik hari ini. Hanya sekarang, perusahaan seperti Facebook dan PayPal adalah yang ingin Anda integrasikan.

Spotify adalah perusahaan yang melakukan ini.

Ini tampilannya .

musik

Integrasi dengan Facebook adalah langkah yang sangat tepat sasaran. Facebook memang sudah menjadi platform untuk berbagi minat, khususnya musik (dalam bentuk video, misalnya).

Spotify baru saja membuat pengalaman menjadi lebih baik. Dengan menunjukkan apa yang didengarkan teman Anda di aplikasi dan aliran Facebook, orang-orang mulai menemukan aplikasi tersebut.

Tom mendengarkan Jay-Z di Spotify.

Hmm, aku penasaran apa itu. Biarkan saya memeriksanya. Oh, ini streaming gratis. Hebat!

Dan boom – Spotify mendapat kegunaan lain. Dan omong-omong, itulah cara mereka menjaring user.

Seperti pada penyematan, pastikan integrasi Anda masuk akal bagi pengguna dan proses onboard Anda lancar sehingga kedua belah pihak mendapatkan keuntungan.

Airbnb tidak melakukannya, itulah sebabnya peretasan pertumbuhan mereka akhirnya berhenti berfungsi. Beruntung bagi mereka, mereka tidak membutuhkannya lagi pada saat itu.

Ketika mereka mulai membuat listingan, mereka benar-benar ingin memanfaatkan jaringan besar Craigslist .

Tetapi Craigslist tidak mempublikasikan API mereka, jadi orang-orang Airbnb harus membuat solusi teknis yang sangat sulit.

Akhirnya, mereka berhasil dan orang-orang dapat memposting silang daftar Airbnb mereka dengan satu klik mudah:

surel

Saat itu, sekitar 50 juta pengguna unik menggunakan Craigslist setiap bulan.

Iklan tersebut kemudian mendapatkan eksposur besar-besaran, yang mengarah ke periode pertumbuhan pengguna yang sangat besar untuk Airbnb .

airbnbchart

Tapi anggap saja itu bukan prosedur yang sangat didukung dan sama sekali tidak disetujui oleh Craigslist. Akhirnya, mereka harus menghentikan integrasi .

pertanyaan

Konsep lain yang mirip dengan penyematan dan integrasi adalah “Badge powered“.

gambar ditempel 0 218

Ini membutuhkan banyak pengujian dan pengoptimalan, karena tidak mungkin untuk mengetahui apa yang langsung berfungsi.

Integrasi, penyematan, dan lencana tentu saja merupakan salah satu taruhan terbaik Anda untuk menjadi viral dan mendapatkan bagian pasar yang cukup besar agar produk Anda menjadi hit.

Namun demikian, contoh-contoh ini lebih merupakan gagasan daripada skema “copy this”.

Teknik growth hacking biasanya cukup cepat basi karena semakin banyak perusahaan mulai meniru.

Jadi, ketimbang mencoba meniru masing-masing contoh ini, cobalah masuk ke pola pikir yang benar untuk melihat peluang yang belum dimanfaatkan dan cara baru bagi Anda untuk menggunakan taktik serupa untuk memasarkan produk Anda.

Jadi, apakah Anda harus memikirkan beberapa taktik yang cerdas?

Tidak, tidak perlu.

Berikut adalah contoh startup yang menggunakan growth hacking dan BUKAN startup teknologi bernilai miliaran dolar:

Pernah mendengar tentang Poster Gully ? Mereka adalah pasar yang memungkinkan Anda membeli dan menjual seni dan poster.

Mereka dapat mengembangkan pasar mereka hingga $ 1 juta hanya dengan sebagian kecil dari biaya dengan memanfaatkan taktik viral seperti hadiah terstruktur dan pemasaran afiliasi dengan merekrut “Campuspreneurs” untuk mendapatkan pengguna bagi mereka.

Taktik yang cukup mendasar memanfaatkan prinsip viral fundamental, bukan?

Anda tidak perlu menjadi mewah. Anda cukup menguji taktik yang sudah bekerja untuk melihat seberapa baik mereka bekerja. Jika Anda mendapatkan ROI yang bagus, gandakan dan skalakan!

2. Pertumbuhan yang lengket –  Facebook juga memiliki efek jaringan dengan viralitas bawaan. Namun, mereka mengejar pertumbuhan pengguna baru dengan cara yang hampir berlawanan.

Alih-alih mencoba memberikan akses kepada sebanyak mungkin orang, mereka justru sebaliknya.

Facebook mulai hanya menargetkan sekolah Ivy League tertentu . Anda harus memiliki alamat email di masing-masing untuk mendapatkan akses.

Dari sana, mereka perlahan berkembang ke sekolah tinggi lainnya. Pasokan terbatas ini, mendorong permintaan.

facebook

Facebook memiliki viralitas, meningkatkan nilai untuk setiap pengguna karena semakin banyak teman mereka yang bergabung.

Namun, platformnya sangat lengket . Hampir tidak ada hal lain di luar sana yang bisa dibandingkan.

Rata-rata orang menghabiskan sekitar satu jam  di Facebook setiap hari. Itu hampir sama banyaknya dengan waktu yang dihabiskan orang untuk makan di siang hari.

Dan angka tren ini terus bertambah!

Facebook tahu persis apa yang disukai dan tidak disukai penggunanya. Kemudian, mereka memanipulasi hal-hal itu seperti dalang ahli untuk membuat orang terus masuk beberapa kali setiap hari.

Itu berarti mereka telah menaklukkan formula ajaib untuk produk lengket:

Retensi tinggi + churn rendah + efek jaringan .

Lars Lofgren, mantan Direktur Pertumbuhan di Kissmetrics, menunjukkan bagaimana churn dapat (dan akan) sering mulai mengikis akuisisi pelanggan baru  jika Anda membiarkannya:

10 Persen Churn Bulanan Dikurangi menjadi 7 Kecil

Dan dia mengutip aturan praktis sederhana untuk produk lengket dari Eric Ries:

Aturan yang mengatur mesin pertumbuhan cukup sederhana: jika tingkat akuisisi pelanggan baru melebihi tingkat churn, produk akan tumbuh.

David Skok menulis apa yang Anda sebut Churn Bible dalam postingannya tentang metrik SaaS. Di dalamnya, dia mengutip Ron Gill dari NetSuite yang pada dasarnya mengatakan bahwa churn bertindak seperti batas atas tarif atau pengembalian tahunan yang bisa Anda lihat.

gambar ibu jari36

Dengan kata lain, Anda hanya bisa tumbuh serendah churn Anda.

Churn Negatif juga bisa menjadi pengubah permainan. Ini terjadi ketika keuntungan dari peningkatan pendapatan dari pelanggan yang ada melebihi pendapatan yang hilang dari yang lama pergi.

gambar jempol3

David Skok menguraikan dua cara untuk meningkatkan ini:

  1. Yang pertama adalah menyelaraskan harga dengan penggunaan produk. Dengan begitu, semakin banyak pelanggan menggunakan produk Anda, semakin tinggi harga yang mereka bayarkan. Misalnya, biaya berdasarkan jumlah email yang mereka kirim.
  2. Pilihan lainnya adalah menjual atau menjual silang versi produk Anda yang lebih banyak / lebih besar. Itu sangat membantu dalam B2B di mana Anda dapat menambahkan produk “Perusahaan” yang besar dan dapat disesuaikan.

Memang, ini semacam penyelaman mendalam tentang topik kutu buku.

Tapi sangat penting untuk tetap menggunakan produk.

Churn dapat (dan akan) menentukan seberapa sukses produk Anda pada akhirnya.

3. Pertumbuhan berbayar – Bisnis yang  viral dan melekat adalah hal biasa dalam software. Namun, mereka kurang umum di luar itu.

Masalahnya adalah banyak jenis perusahaan lain tidak mendapatkan banyak keuntungan dari pertumbuhan online.

Perusahaan hardware seperti pembuat kopi Nespresso tidak dapat ‘menjadi viral’ dengan mudah atau tumbuh hanya dengan menciptakan produk yang lengket.

Bagaimana perusahaan-perusahaan ini tumbuh? Mereka menggunakan iklan.

Groupon melakukan strategi serupa ketika mereka go public hanya dalam beberapa tahun melalui pertumbuhan berbayar.

Mereka menjual barang dan jasa keras.

Triknya adalah tumbuh secepat mungkin sebelum pesaing mana pun dapat mengimbangi sehingga mereka dapat mencapai skala, go public, dan mendominasi ruang kupon.

Anda dapat mengatakan semua yang Anda inginkan tentang harga saham atau kinerja mereka.

Tapi yang tidak bisa Anda bantah adalah strategi pertumbuhan mereka.

Mereka mencapai 228% dalam satu tahun.

Bagaimana?

Tepat sebelum go public, mereka harus mengungkapkan keuangan mereka ke SEC.

Dan salah satu item baris yang paling mencerahkan adalah kenyataan bahwa mereka menghabiskan $ 179 juta untuk mendapatkan 33 juta pelanggan baru dalam satu kuartal!

gambar 16

Item baris “pemasaran online” sejauh ini merupakan penyesuaian biaya terbesar.

Jadi mereka langsung membayar untuk mendapatkan pengguna baru.

Model bisnis mereka menunjukkan bahwa membelanjakan uang untuk iklan adalah investasi yang positif. Mereka mampu membuat margin tertentu pada setiap pendaftaran.

Matematika pertumbuhan sederhana: Belanjakan uang sebanyak mungkin!

Anda memiliki nilai umur pelanggan  (LTV) di satu sisi persamaan. Ini adalah nilai rata-rata setiap klien dari waktu ke waktu.

Jadi, jika seseorang membayar Anda $ 100 sebulan selama dua tahun, itu LTV $ 2.400.

Anda dapat dan harus melakukan apa yang Anda bisa untuk meningkatkan jumlah itu. Strategi berbasis retensi di bawah ini dapat membantu.

Namun sebaliknya, Anda membandingkan angka tersebut dengan biaya akuisisi pelanggan (CAC).

Tambahkan semua yang diperlukan untuk mendapatkan satu pelanggan. Kemungkinannya adalah, Anda memiliki peralatan, tenaga penjualan, pemasar, kampanye iklan, dan banyak lagi.

Jadi jumlah yang Anda keluarkan untuk pemasaran dan penjualan hampir selalu lebih tinggi dari yang Anda pikirkan.

Di suatu tempat di tengah-tengah adalah waktu pengembalian modal Anda. Ini adalah waktu yang Anda perlukan untuk menutup biaya awal tersebut.

biaya akuisisi pelanggan dan nilai umur cac ltv 8 638

Dan Anda dapat menyalurkan semuanya setelah titik itu kembali ke overhead atau keuntungan.

User Amazon Prime menghabiskan lebih dari $ 1.300 setiap tahun. Itu dua kali lipat dari pengeluaran pelanggan non-Perdana. Totalnya hampir $ 100 juta sebulan .

screen20shot202017 07 0720at201584820pm

Margin ekstra itu memungkinkan mereka untuk berinvestasi kembali ke pertumbuhan di masa depan.

Misalnya, Amazon terkenal membuat margin yang lebih rendah pada penjualan produk.

Namun belakangan ini mereka mulai membuat, menjual, dan mendistribusikan produknya sendiri.

Dan yang terbaik dari semuanya, mereka hanya melihat produk terlaris dalam sebuah kategori. Jadi, mereka sudah tahu apa yang paling berhasil.

Rachel Greer, mantan karyawan Amazon, membocorkan bagaimana Amazon menggunakan label pribadi baru mereka untuk meningkatkan laba per unit yang terjual :

Amazon memiliki kemampuan untuk melacak apa yang orang beli serta apa yang mereka cari dan tidak dapat ditemukan, memberikan e-retailer keuntungan besar pada penjual yang lebih kecil.

Mereka melihat produk apa yang dikomoditisasi sudah berkinerja baik dan kemudian melemahkan persaingan :

gambar ditempel 0 219

Pertumbuhan berbayar dimulai dengan sesuatu yang mendasar seperti periklanan atau PR.

Tapi seperti yang Anda lihat, ini juga melibatkan penurunan biaya sambil meningkatkan keuntungan untuk lebih mengeksploitasi posisi kekuasaan.

Menghasilkan lebih banyak perhatian dan minat selalu merupakan langkah pertama. Namun, tanpa perhatian itu terus berlanjut, Anda akan selalu menghadapi perjuangan berat.

Berikut cara mengaktifkan kunjungan situs baru dan penginstal aplikasi agar tetap ada untuk jangka panjang.

Langkah 4: Aktivasi

Apakah Anda ingin meningkatkan konversi secepatnya?

Sangat sederhana.

Yang harus Anda lakukan adalah menghilangkan beberapa kolom formulir di halaman opt-in Anda.

Tapi tunggu. Tidak mungkin sesederhana itu, bukan?

Sayangnya tidak.

Anda hanya mempermudah untuk ikut serta di langkah gratis ini. Konversi gratis tidak membayar tagihan. Hanya pelanggan yang membayar yang melakukannya.

Inilah contoh sempurna dari beberapa tahun yang lalu yang membuktikan hal tersebut.

Meminta kartu kredit kepada orang-orang saat mereka mendaftar menambah banyak gesekan. Mereka belum yakin mereka menginginkan atau membutuhkan produk Anda.

Menghapus persyaratan itu membuatnya lebih mudah.

Jadi, mudah untuk menebak bagaimana hal itu memengaruhi konversi.

Inilah yang  ditemukan studi Totango :

penilai produk totango
  • Mereka menemukan pendaftaran yang tidak membutuhkan kartu kredit menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi (~ 10%).
  • Meminta kartu kredit menghasilkan tingkat konversi yang lebih rendah (~ 2%).

Skenario Anda sendiri unik. Mengulangi studi ini mungkin memberi Anda hasil yang berbeda.

Namun, intinya tetap ada.

Tidak ada gunanya menarik lebih banyak orang untuk pindah layanan jika lebih banyak dari mereka yang akan pergi begitu saja. Itu bukan aktivasi yang berhasil.

Sebaliknya, Anda ingin orang yang berkualifikasi bertahan. Pendaftaran atau keikutsertaan adalah awal yang baik. Tapi mereka tidak memberi Anda gambaran lengkap.

Menghamparkan halaman per tampilan setelah mendaftar mungkin memberi Anda konteks yang Anda butuhkan.

Fraser Deans menyoroti tiga fase berbeda untuk akuisisi yang sukses:

  • Pra-Pendaftaran: Ini mencakup semua ‘hal’ yang dialami seseorang sebelum mereka ikut serta.
  • Pengalaman Pengguna Pertama: Ini adalah langkah-langkah orientasi terpandu yang membantu seseorang melihat nilai produk Anda.
  • Pasca-Pendaftaran: Ini semua hal yang muncul setelah untuk memastikan mereka tidak memiliki penyesalan pembeli.

Fase pertama menguraikan semua langkah yang diambil seseorang untuk mencapai halaman pendaftaran Anda.

Misalnya, mungkin mereka mencari masalah di Google, menemukan postingan blog, dan membuka halaman itu.

Mungkin mereka melihat iklan pertama yang mengarahkan mereka ke halaman arahan.

Atau mungkin mereka hanya mengetikkan nama merek Anda secara langsung.

Triknya di sini adalah untuk mengoptimalkan aliran pengguna untuk mempercepat masing-masing.

corong iklan ppc situs google

Misalnya, banyak situs akan menampilkan fitur pendaftaran di bagian depan dan tengah.

Mengapa melakukan itu?

Itu contoh ‘membentuk’ aliran pengguna.

Kemudian, setelah user mendaftar, mereka akan mendapatkan lebih banyak konten premium. Ini memberi seseorang nilai langsung secara gratis.

Dan itu juga salah satu cara terbaik yang pernah saya lihat untuk membuat orang segera memahami bagaimana produk Anda dapat bermanfaat bagi mereka.

Namun, mendapatkan seseorang untuk pindah layanan hanyalah setengah dari pertempuran.

Langkah selanjutnya adalah memastikan bahwa “pengalaman pertama yang membahagiakan” terjadi.

Ini adalah fase orientasi di mana Anda dapat menggunakan tutorial untuk membantu orang mempelajari cara mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda.

Claire Suellentrop menguraikan tiga metode berbeda termasuk:

  1. Swalayan
  2. Demo grup
  3. Panggilan satu lawan satu

Tingkat layanan dan perhatian juga sangat bergantung pada jenis produk.

Misalnya, produk sederhana seperti Canva cukup mudah.

Memotong foto dengan menyeret dan melepas kotak kecil sangatlah intuitif.

gambar 7

Mereka mungkin mampu menggunakan tutorial swalayan yang menggunakan info dan keterangan alat untuk menunjukkan tempat mengklik berikutnya kepada pengguna.

Semakin kompleks produknya, semakin banyak pegangan tangan yang harus Anda lakukan pada awalnya.

Masalahnya bukanlah orang yang memahami fitur produk Anda. Itu mudah dilihat.

Masalahnya adalah membuat orang memahami bagaimana mendapatkan keuntungan dari hal-hal itu. Dan itu sering kali membutuhkan waktu cukup lama untuk dipahami.

Produk yang sangat kompleks seperti HubSpot  dan Infusionsoft  bahkan mengharuskan Anda melakukan pelatihan formal sebelum mereka melepaskan Anda pada produk.

gambar

Jelas, biaya satu kali $ 3.000 yang diperlukan untuk orientasi berlebihan untuk sebagian besar produk.

Tetapi yang dilakukannya adalah mempersempit jumlah orang yang mendaftar hanya yang memenuhi syarat.

HubSpot bersedia bertaruh bahwa pada saat Anda melalui proses ini, Anda akan dapat menggunakan produk mereka dengan lebih efektif.

Dan sebagai hasilnya, Anda akan bertahan untuk menjadi pelanggan yang membayar lebih lama.

Melihat urutan orientasi Anda sebagai corongnya sendiri dapat membantu Anda menemukan area masalah.

Misalnya, lihat konversi berikut di setiap langkah untuk Pembuat Kartu Bingo :

corong pembuat kartu bingo

Jumlah orang yang pergi dari dasbor masuk untuk membuat daftar terlihat bagus!

Tetapi langkah selanjutnya (dari membuat daftar hingga menyesuaikannya) hampir tidak sebaik itu.

Itu menunjukkan kepada Anda di mana penghalang pandang konversi bersembunyi di depan mata. Transisi dari satu fitur ke fitur lainnya mungkin tampak sederhana bagi Anda.

Namun, data pelanggan memberikan gambaran lain.

LinkedIn melakukan variasi lain dari taktik yang sama ini dengan menunjukkan seberapa ‘lengkap’ profil Anda dalam skala nol hingga 100.

LinkedIn

Seperti biasa, satu-satunya cara untuk melihat apa yang berhasil adalah dengan menguji. Itulah mengapa pola pikir peretas pertumbuhan sangat penting untuk kesuksesan.

Anda perlu membuat hipotesis solusi potensial, menguji, mengukur dampaknya, dan terus mengulang hingga Anda menemukan jawabannya.

Misalnya, Leo Widrich dari Buffer memberi tahu Chargify tentang bagaimana mereka secara berlawanan menemukan lebih banyak kesuksesan dengan tidak memaksa pengguna untuk berbagi sesuatu selama proses orientasi.

Itu benar-benar bertentangan dengan apa yang Anda pikirkan karena seluruh ide di balik Buffer adalah untuk meningkatkan cara orang berbagi konten. Terkadang, Anda tidak dapat mengetahui apa yang akan berhasil sampai Anda menguji pendekatan yang berbeda.

Selanjutnya, selaraskan pesan Anda di seluruh pengalaman.

Otomatisasi pemasaran, misalnya, dapat membantu Anda menyesuaikan pesan.

Jadi, Anda dapat melihat apakah seseorang telah menggunakan fitur tertentu, dan jika tidak, kirimi mereka email pengingat yang sama sekali berbeda untuk mendorong mereka.

Sebagian besar platform otomasi memungkinkan Anda menyetel acara untuk tindakan yang Anda inginkan.

gambar 8

Kemudian, Anda dapat mengubah pesan tindak lanjut tergantung pada apakah pengguna melakukan tindakan itu atau tidak.

Jika seseorang di LinkedIn mengunggah foto tetapi tidak mengisi Keahlian, Keahlian, atau Pekerjaan Sebelumnya, tebak pesan mana yang akan mereka terima?

Email tetes seperti ini tidak hanya untuk membantu aktivasi.

Faktanya, Anda sering kali bisa mendapatkan nilai lebih dari mereka selama fase retensi untuk terus membawa orang kembali dan lagi dan lagi.

Langkah 5: Retensi

Dua bagian yang lalu, kami menyelam lebih dalam tentang churn.

Kami melihat apa itu, cara kerjanya, dan bagaimana pengaruhnya terhadap keuntungan Anda.

Mengapa kita menghabiskan begitu banyak waktu untuk itu?

Karena mempertahankan pelanggan yang sudah ada adalah jalan tercepat menuju sukses.

Menurut Adobe, pelanggan tetap lebih cenderung berkonversi dan membelanjakan lebih banyak uang .

Ini pada dasarnya cerita yang sama di mana pun Anda melihat.

Repeat customer lebih cenderung membeli .

Kemungkinan Berulang Pelanggan Berulang

Pelanggan terbaik Anda juga menghabiskan paling banyak.

Ulangi Pengeluaran Pelanggan Pelanggan

Jadi apa masalahnya dengan ini? Kebanyakan perusahaan salah paham.

Mereka mengalokasikan sebagian besar dari anggaran mereka bukan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada tetapi mencoba mencari yang baru.

Kita harus menyebutnya sebagai pemasaran yang kurang efektif dan kurang menguntungkan.

Rahasia pemasaran berbasis retensi adalah menghindari visi terowongan pada satu saluran. Inilah alasannya.

Saat ini, konsumen berkeliling dari saluran ke saluran dan perangkat ke perangkat sebelum akhirnya membeli.

Google menyebutnya Zero Moment of Truth , yang menggambarkan bagaimana pelanggan berinteraksi dengan merek Anda bahkan sebelum Anda menyadarinya .

Model mental ZMOT

Mereka mengunjungi situs yang berbeda dan berkonsultasi dengan sumber yang berbeda.

Itulah mengapa sering kali dibutuhkan setidaknya lima ‘sentuhan’  sebelum pelanggan memberi Anda waktu.

Triknya adalah dengan mencampurkan sentuhan itu agar ada di mana-mana setiap saat.

Sebuah studi Facebook dan Salesforce membuktikan bahwa ketika Anda menggabungkan taktik, seperti email dan Iklan Facebook, ROI akan meningkat pesat .

1

Pikirkan tentang apa yang dilakukan Facebook.

Jika Anda tidak masuk selama beberapa hari, apa yang terjadi selanjutnya?

Mereka mengirimi Anda email dengan informasi tentang apa yang Anda lewatkan.

Teman ini melakukan itu. Kakakmu pergi ke tempat baru ini.

Setiap email mengemas bukti sosial untuk membawa Anda kembali ke aplikasi mereka.

Mengapa?

Mengapa jejaring sosial berinvestasi begitu besar dalam menggunakan email?

Karena mereka tahu itu masih berfungsi.

Kabar baiknya adalah Anda dapat menggabungkan beberapa trik untuk meniru pendekatan mereka.

Iklan Facebook baru-baru ini mengumumkan integrasi asli dengan MailChimp.

Itu berarti Anda dapat mempublikasikan iklan berdasarkan kampanye email Anda langsung dari dalam aplikasi mereka .

gambar 6

Namun lebih baik lagi, Anda juga dapat membuat audiens kustom dari daftar MailChimp Anda.

Sinkronkan akun Anda di Facebook, buat audiens kustom baru, pilih opsi daftar, dan Anda akan melihat opsi MailChimp baru di bagian bawah.

fbcustom importmc

Anda bahkan dapat menggunakan daftar MailChimp Anda untuk audiens minat juga.

Anda dapat meningkatkan posting atau bahkan membuat audiens yang mirip berdasarkan orang-orang di setiap daftar.

fbcustom adobjective details

Jika Anda menggunakan sesuatu selain MailChimp, AdEspresso memiliki fitur sinkronisasi data  yang memungkinkan Anda menghubungkan kampanye Iklan Facebook ke sebagian besar platform besar lainnya seperti HubSpot, Infusionsoft, dan banyak lagi.

sinkronkan iklan utama hubespresso

Ini memungkinkan Anda melakukan apa yang dibicarakan Facebook dan Salesforce sebelumnya.

Anda dapat menghubungkan platform sehingga perpesanan kampanye pemasaran ulang dapat bertepatan dengan email otomatisasi pemasaran .

contoh alur kerja

Dan Anda dapat menjalankan kampanye pemasaran ulang ini di Google AdWords, LinkedIn, dan Twitter.

Namun, jangan hanya berhenti terhubung ke email.

Pesan dalam aplikasi memberi Anda cara proaktif untuk menyampaikan pesan Anda saat seseorang mengunjungi situs Anda.

Pelanggan menyukai obrolan langsung karena membantu mereka menyelesaikan masalah hanya dalam beberapa menit dibandingkan dengan email yang dapat memakan waktu berhari-hari. Faktanya, Anda dapat menyelesaikan sebagian besar masalah dengan obrolan langsung hanya dalam 42 detik .

MongoDB menggunakan Drift untuk meningkatkan prospek baru bersih mereka sebesar 70% dalam tiga bulan .

Yang terbaik dari semuanya, platform perpesanan baru ini memungkinkan Anda untuk meniru kampanye retensi yang sudah Anda jalankan.

Anda dapat mengotomatiskan pesan baru berdasarkan perilaku situs atau aplikasi seseorang sebelumnya.

Anda dapat mengubah pesan berdasarkan interaksi fitur atau proses orientasi.

Anda bahkan dapat menargetkan lokasi atau mengganti bahasa secara otomatis. Yang harus Anda lakukan adalah mengedit kriteria  kapan pengguna memicu kampanye tertentu.

menciptakan penyimpangan target

Pikirkan tentang kemungkinan semua urutan ini.

Anda dapat membuat kampanye fallback untuk orang-orang saat mereka tidak menjelajahi aplikasi Anda.

Anda dapat mengisolasi penghalang jalan orientasi rumit yang dilanda orang selama aktivasi sebelumnya.

Jadi pesan bisa keluar sebelum untuk memperingatkan mereka, selama untuk membantu mereka melalui, dan setelah untuk meminta tindakan selanjutnya yang harus dilakukan.

Anda dapat membuat koreografi seluruh kampanye sebelumnya berdasarkan perilaku pengguna yang sebenarnya. Kemudian, Anda dapat mengotomatiskan semuanya agar berjalan mulus tanpa Anda.

Itu memungkinkan Anda untuk mundur selangkah dan fokus pada gambaran besar.

Anda dapat menghabiskan waktu untuk hal-hal seperti mendapatkan penghasilan baru dari orang-orang yang sekarang terjebak seperti lem.

Langkah 6: Pendapatan

Uang selalu ketat di perusahaan SaaS baru.

Itulah mengapa mereka membutuhkan investasi besar untuk diukur.

Anda membutuhkan tim dan infrastruktur yang suatu hari akan mampu memproses jutaan pesanan.

Dan menagih $ 10 / bln seringkali tidak cukup.

Ini menempatkan Anda pada bahaya beberapa bulan pertama. Anda terjebak dalam arus kas negatif, mencoba bertahan cukup lama untuk mendapatkan kembali investasi Anda.

Itulah mengapa perusahaan hosting WPEngine telah mengumpulkan  $ 41,2 juta .

Dan itu juga mengapa mereka membuat kampanye email khusus untuk memuat pembelian tahunan di muka.

Pertama, mereka menggunakan Alat Kecepatan sebagai keikutsertaan (atau aktivasi). Ini sangat cocok untuk orang yang tahu bahwa situs web mereka lambat tetapi belum mengetahui manfaat beralih ke WPEngine.

hasil alat kecepatan 1

Setelah mengirimkan info mereka, WPEngine akan mengirimi mereka serangkaian email selama beberapa hari ke depan untuk memberikan lebih banyak informasi dan membangun nilai produk mereka.

grafik mesin wp 1

Salah satu email terakhir dalam urutan itu adalah penjualan langsung.

Sekarang, orang memiliki kesempatan untuk melakukan pemanasan. Mereka telah mengaktifkan dan mempertahankannya dengan benar.

Jadi, sasarannya beralih ke pendapatan.

Email terakhir relatif sederhana karena mereka sudah melakukan kerja keras.

Ini sebagian besar teks dengan tawaran bagus  untuk membeli paket tahunan sekarang untuk menghemat dua bulan.

NeilPatel com Growth Hacking Menjadi Sederhana Panduan Langkah demi Langkah Google Docs

Jason Cohen, CEO WPEngine, mengatakan bahwa email ini “secara permanen mengubah proses pendaftaran hanya setelah seminggu bekerja. Dan itu mudah untuk diukur dan oleh karena itu untuk ditingkatkan. “

Paket tahunan membantu WP Engine mendapatkan uang mereka di muka untuk memuluskan masalah arus kas negatif itu.

Jadi menyempurnakan proses sederhana seperti ini adalah kemenangan besar. Ini membantu mereka secara signifikan memengaruhi kesehatan perusahaan.

Dan itu juga menunjukkan mengapa peretas pertumbuhan menghabiskan begitu banyak waktu di sini menuju bagian bawah corong.

Seringkali Anda dapat menemukan lompatan ROI yang lebih besar dan lebih cepat.

Contoh sempurna lainnya adalah urutan keranjang yang ditinggalkan.

Pengguna meninggalkan hampir 70% keranjang e-niaga .

Orang-orang ini siap membeli, lalu meninggalkan situs Anda selamanya.

Atau lebih buruk lagi, mereka membeli barang yang sama dengan harga yang lebih murah dari pesaing.

Jadi sekali lagi, menurunkan jumlah ini meski sedikit dapat berdampak besar pada pendapatan baru.

Misalnya, orang menyebut ” Pengiriman Mahal ” sebagai rintangan terbesar untuk melanjutkan pembelian.

gambar 1

Yang ini tidak perlu dipikirkan lagi. Cukup uji pengiriman gratis vs. tidak ada pengiriman gratis.

Kemudian, lacak total penjualan dan nilai pesanan rata-rata selama periode tersebut untuk melihat mana yang menghasilkan ROI yang lebih baik meskipun Anda memakan biaya pengiriman.

Katakanlah pengiriman gratis terbayar. Jadi sekarang, coba lagi.

Coba pengiriman gratis untuk pesanan di atas $ 20 vs. pengiriman gratis untuk pesanan di atas $ 100.

Bandingkan pendapatan dengan penurunan biaya untuk melihat mana yang paling berhasil.

Bilas dan ulangi.

Lihat?

Peretasan pertumbuhan tidak sepenuhnya sulit.

Memang membutuhkan beberapa keterampilan teknis untuk mengetahui bagaimana Anda akan menerapkan perubahan ini dan melacaknya.

Tapi kuncinya ada di pola pikir.

Anda perlu terus-menerus membuat hipotesis tentang ide-ide baru, menguji, mengukur, dan mengulanginya hingga Anda mencapai titik pengembalian yang semakin berkurang.

Langkah 7: Referensi

Frederick F. Reichheld menerbitkan “The One Number You Need to Know to Grow” dalam Harvard Business Review edisi Desember 2003.

Maksudnya sederhana tapi mendalam:

Kebanyakan perusahaan mengukur hal-hal yang salah.

Mereka menghabiskan waktu, energi, tenaga, dan uang untuk menciptakan sistem yang kompleks untuk mengukur kebahagiaan pelanggan.

Namun, satu pertanyaan sering kali dapat memberi mereka indikasi kinerja yang lebih baik.

Terlebih lagi, pertanyaan sederhana ini sering kali merupakan prediktor yang jauh lebih baik untuk pertumbuhan lini atas:

“Apakah Anda akan merekomendasikan perusahaan ini kepada teman?”

Kedengarannya terlalu mudah, bukan?

Tetapi Frederick menghabiskan waktu bertahun-tahun mengembangkan penelitian ini, memvalidasinya, dan menyempurnakannya.

Dia menerapkannya ke berbagai industri dan menemukan hasil yang sama kuatnya di seluruh papan.

R0312C A

Saat ini, sebagian besar perusahaan produk menggunakan Net Promoter Score karena ini adalah cara termudah untuk memprediksi refferal.

Yang harus Anda lakukan adalah menanyakan satu pertanyaan sederhana kepada orang-orang untuk mengukur produk Anda:

Seberapa besar kemungkinan Anda merujuk [produk / perusahaan] ini ke teman atau kolega?

Anda memberi mereka skala sederhana satu sampai sepuluh dan mengukur tanggapan berdasarkan total poin mereka.

Salinan NPS Definition 04 salinan

Inilah cara mereka memecahnya:

  • Promotor (skor 9-10): Inilah orang-orang yang akan merekomendasikan Anda kepada orang lain sebagai bukti konsep produk Anda.
  • Pasif (skor 7-8): Orang-orang ini baik-baik saja dengan produk Anda tetapi akan beralih ke alternatif lain jika produk itu muncul dengan sendirinya.
  • Pencela (skor 0-6): Ini adalah orang-orang yang tidak bahagia yang tidak hanya akan segera churn tetapi juga akan berbicara buruk tentang produk Anda.

Anda ingin memperhatikan kelompok tengah untuk retensi. Idealnya, Anda ingin menghubungi dan mencoba menyimpannya sebelum mereka pergi untuk orang lain.

Namun, untuk tujuan Net Promoter, abaikan sepenuhnya.

Sebaliknya, Anda mengurangi persentase orang di bawah (Pencela) dari orang di atas (Promotor) untuk mendapatkan skor.

Sekarang, skor ini agak sewenang-wenang. Intinya adalah melacak nomor ini dari waktu ke waktu untuk melihat arah mana yang Anda tuju.

Untungnya, ada beberapa angka patokan sederhana untuk memulai jika Anda memulai dari awal.

Rata-rata sektor b2c sps 2016

Ini dapat memberi tahu Anda bagaimana pengalaman produk dibandingkan dengan industri yang lebih luas.

Semakin besar jarak antara Anda dan pesaing, semakin besar peluang sukses yang Anda miliki. Semakin dekat Anda, semakin besar kemungkinan ide produk Anda belum cukup menonjol.

Orang-orang akan meninggalkan Anda jika sesuatu yang lebih mudah atau lebih murah datang.

Produk dengan efek jaringan yang kuat seperti Facebook dan Dropbox juga memperhatikan koefisien viralnya.

Rasio ini memberi tahu Anda “jumlah pelanggan baru yang berhasil dikonversi oleh setiap pelanggan yang sudah ada,” menurut David Skok .

Yang harus Anda lakukan adalah mengalikan jumlah undangan dengan tingkat konversi.

“Undangan” mengacu pada pesan yang dikirim dari program rujukan, misalnya.

Anda membuat lingkaran viral sederhana seperti yang dilakukan Dropbox yang menawarkan insentif untuk berbagi .

hebat iPad

Kemudian Anda dapat menggunakan platform seperti ReferralCandy  untuk melacak hasilnya kembali ke setiap individu.

contoh showcase final 1

Meskipun rasionya sederhana, perlu lebih banyak pekerjaan untuk menganalisis secara real time.

Anda harus melacak nomor ini dengan kelompok dari waktu ke waktu. Ini pada dasarnya adalah target yang bergerak.

Untungnya, David Skok membuat model spreadsheet kecil untuk menangani pekerjaan berat. (Klik di sini untuk mengunduh spreadsheet .)

gambar 3

Dengan itu, Anda dapat melacak jumlah setiap ‘populasi’ atau kelompok orang baru.

Semisal, virus membutuhkan koefisien virus yang lebih besar dari satu untuk tumbuh sendiri.

Jadi, itu adalah aturan praktis yang baik untuk mencarinya saat memvalidasi ide produk.

Jika model Anda mengandalkan viralitas tetapi tidak dapat menghasilkan koefisien viral lebih dari satu, Anda mungkin memerlukan model pertumbuhan baru.

Langkah 8: Tingkatkan produk Anda secara terus menerus

Anda harus melakukan iterasi, iterasi, iterasi.

Mengapa?

Karena bahkan dengan jutaan pengguna, kebanyakan startup membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk menjadi menguntungkan.

Ini karena produk mereka tidak semahal itu atau karena mereka menunggu terlalu lama untuk menagih pelanggan.

Anomali seperti Birchbox, yang dengan cepat menghasilkan pendapatan $ 125 juta setiap tahun dengan dana hanya $ 12 juta , benar-benar hanya itu – anomali.

Mengejutkan bahwa 44% perusahaan memiliki fokus yang lebih besar untuk mendapatkan pelanggan baru sementara hanya 18% yang fokus pada retensi. Namun, penelitian menunjukkan bahwa menjual ke pelanggan lama jauh lebih mudah.

Kemungkinan mendapatkan penjualan dari pelanggan lama adalah 60% -70%, tapi itu hanya 5% -20% untuk pelanggan baru.

Twitter menghadapi masalah ini sejak dini. Mereka mendapatkan jutaan pengguna dengan sangat cepat, tetapi sebenarnya mereka tidak menggunakan layanan tersebut .

Ini karena nilai yang dirasakan dari produk Anda naik dan turun seiring dengan proses orientasi.

Bayangkan mendaftar ke suatu layanan, mendapatkan email selamat datang, tetapi tidak menerima instruksi tentang cara menggunakannya dan kemudian tidak pernah mendengar kabar dari mereka lagi.

Itu akan menjadi pengalaman yang sangat buruk, bukan?

Aku juga tidak akan kembali.

Twitter mempelajari ini dari pengalaman. Pada suatu waktu, Twitter akan membiarkan pengguna baru dalam kegelapan setelah mereka mendaftar untuk pertama kalinya. Ketika Twitter mengubah ini, keterlibatan meningkat pesat.

Ini adalah bagaimana hal itu terjadi:

Indonesia

Saat mendaftar, Twitter meminta pengguna untuk mengikuti 5-10 orang sendiri.

Jika Anda menghabiskan 10 menit untuk menemukan beberapa teman atau selebritas di Twitter dan Anda mulai mengikuti mereka, Anda telah menginvestasikan waktu untuk produk tersebut, yang membuat kemungkinan besar Anda akan kembali.

Wajar jika Anda “mengikuti” seseorang, Anda benar-benar ingin memeriksa mereka dan melihat apa yang baru.

Uber juga terus meningkatkan layanannya. Berikut beberapa eksperimen yang telah mereka jalankan :

  • Es Krim Uber sesuai permintaan
  • Mawar untuk hari Valentine sesuai permintaan
  • Barbekyu di Texas sesuai permintaan
  • Wahana di DeLorean di San Francisco
  • Helikopter UberCHOPPER menuju Hamptons
  • Kemitraan dengan NFL untuk mempromosikan tumpangan yang aman bagi pemain NFL

Setelah Anda menjadi besar, pengalaman pengguna adalah bagian besar dari kesuksesan produk Anda. Itulah mengapa perusahaan seperti Apple dan Facebook menghabiskan waktu berjam-jam untuk membahas font, warna, dan ukuran tombol.

Tidak pernah berhenti berkembang.

Jika tidak, alam (atau pasar dalam hal ini) akan mengajari Anda pelajaran itu dengan cara yang sulit.

Ada kutipan bagus tentang gagasan peningkatan konstan ini:

Jangan pernah berhenti belajar karena hidup tidak pernah berhenti mengajar.

Jadi, jangan hanya mengambil pendekatan “satu dan selesai” untuk peretasan pertumbuhan. Apa yang terjadi setelah pertumbuhan sama pentingnya jika Anda ingin menciptakan bisnis yang berkelanjutan.

Kesimpulan

Facebook hanya membutuhkan delapan tahun untuk mencapai valuasi $ 50 miliar. Pertumbuhan seperti itu belum pernah terjadi sebelumnya. Itu bersejarah pada saat itu.

Tapi Uber mencapai penilaian yang sama dalam 5 tahun.

Saya sudah bisa mendengar Anda membuat alasan.

“Growth hacking ini tidak akan berfungsi lagi.”

“Ini tidak berlaku untuk industri saya.”

“Saya tidak ingin mendengarnya.”

“Growth hacking bukanlah strategi tetap.”

“Itu pola pikir.”

Saya harap panduan growth hacking ini membantu Anda mendapatkannya. Saya ingin Anda mulai berpikir seperti saya dan seperti yang dilakukan growth hacker lainnya.

Biarkan panduan ini menjadi titik awal Anda.

Berikut delapan langkah lagi yang dapat Anda lakukan:

  1. Pastikan Anda membuat produk yang benar-benar diinginkan orang dengan:
    • Mengeluarkan konten gratis di niche Anda dan membagikannya di media sosial
    • Bertanya dan menjawab pertanyaan untuk mendapatkan ide yang bagus
    • Mengumpulkan masukan tentang ide Anda secara instan
    • Memvalidasi ide Anda dengan mendapatkan pelanggan sebelum membangun solusi sepenuhnya
  2. Targetkan hanya ceruk pasar kecil dan:
    • Jadikan ini pengalaman eksklusif bagi mereka
    • Bantu mereka menyebarkan berita di komunitas mereka
  3. Pilih model pertumbuhan yang paling sesuai untuk produk Anda
    • Menjadi viral dengan memberi insentif pada berbagi produk Anda (itu akan menjadi lebih baik dengan lebih banyak pengguna)
    • Pertahankan pengguna dalam jangka panjang dengan fitur melekat
    • Atau tingkatkan nilai umur setiap pelanggan sehingga Anda dapat membeli pelanggan baru secara menguntungkan
  4. Aktifkan pelanggan dengan memberi mereka “pengalaman pertama yang menyenangkan”
    • Sederhanakan arus pengguna agar orang-orang tertarik dengan produk dengan cepat
    • Buat tutorial produk untuk menyosialisasikan pelanggan dengan lancar
  5. Pertahankan pengguna dengan menggabungkan perpesanan di seluruh saluran
    • Tambahkan kampanye pemasaran ulang berbayar ke email Anda yang dipicu
    • Rencanakan mereka sebelumnya untuk beralih perpesanan berdasarkan apakah orang-orang bertahan atau tidak
  6. Jangan pernah berhenti mencoba memuat uang di muka
    • Peningkatan pendapatan yang besar bisa sesederhana membuat pelanggan melakukan prabayar
    • Ini memuluskan masalah arus kas yang terkenal buruk di perusahaan produk
    • Fokus pada buah gantung rendah seperti email kereta yang ditinggalkan untuk e-commerce untuk menyelamatkan orang yang mungkin pergi tanpa membeli
  7. Gunakan metrik sederhana untuk memprediksi potensi refferal produk Anda
    • Net Promoter Score memprediksi apakah orang akan merekomendasikan Anda kepada teman atau kolega mereka
    • Bandingkan angka tersebut dari waktu ke waktu atau dengan tolok ukur industri
    • Produk virus membutuhkan koefisien virus yang lebih besar dari satu untuk tumbuh
  8. Terus tingkatkan produk Anda dengan:
    • Terus-menerus mengulang dan merilis pembaruan
    • Menguji setiap detail
    • Mengoptimalkan proses orientasi

Di mana Anda saat ini dalam proses growth hacking ? Beri tahu saya di mana Anda sekarang dan bagaimana Anda akan mengambil langkah selanjutnya.

Berikan jawaban Anda di komentar.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Leave a comment
scroll to top