Ruangcerita 5 months ago
ruangcerita #Produktivitas

Growth Hacking, Cara Cepat Pasarkan Produk Baru Modal Rp 0

Growth hacking adalah sebuah kata populer bagi pegiat startup. Dan artikel ini akan membahas secara mendalam bagaimana melakukannya.

Setelah istilah Unicorn, growth hacking adalah kata populer bagi pegiat startup. 

Menjengkelkan bagi Anda yang mungkin ribuan kali mendengar istilah ini, namun juga cukup membingungkan bagi Anda yang mungkin tidak tahu apa itu.

Suka atau tidak suka, growth hacking adalah jalan terbaik bagi startup untuk tumbuh.

Facebook adalah contoh utamanya.

Atau Airbnb, sebagai contoh yang lebih baru.

Growth hacking mungkin bukan istilah baru, tapi tidak terlalu lama,  memang baru beberapa tahun belakangan menggema, seiring menjamurnya perusahaan rintisan (startup) baru dan semakin familiarnya istilah "unicorn" yang disematkan pada Tokopedia, Go-Jek dsb, maka banyak startup baru mulai belajar bagaimana untuk mencapainya, salah satu jalannya adalah dengan mengenal growth hacking.

Apa Itu Growth Hacking?

Di artikel Anda tidak hanya akan mendapat jawaban secara definisi. Kami bahkan akan menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukan growth hacking.

Kami akan membahas banyak informasi, tetapi Anda dapat melewatkan bagian apa pun di bawah ini

Definisi Growth Hacking

Sean Ellis menciptakan istilah growth hacking ini pada 2010 ketika mencoba untuk membuat deskripsi pekerjaan barunya. Sean adalah OG (Original Growth Hacker).

Sebagai konsultan, dia membantu banyak startup mencapai pertumbuhan yang dipercepat (misalnya, Dropbox) .

Namun, setiap kali dia meninggalkan startup untuk mengejar usaha baru, dia akan kesulitan menemukan pengganti.

Dia membutuhkan seseorang yang bertanggung jawab untuk menumbuhkan startup. Dia memeriksa ratusan aplikasi setiap kali, semua menguraikan pekerjaan untuk marketer.

Tetapi marketer murni tidak bisa melakukan pekerjaan ini.

Produk perangkat lunak modern sama sekali berbeda dari produk tradisional, dan begitu pula distribusinya.

Marketer merasa bahwa mereka harus mempertimbangkan anggaran, pengeluaran, konversi, dll.

Seorang growth hacker tidak peduli dengan hal-hal ini. Sean, dalam kata-katanya sendiri, sedang mencari "a person whose true north is growth" (maksudnya, orang yang memiliki mindset pada pertumbuhan perusahaan) .

Karena pertumbuhan adalah metrik make-or-break untuk startup (apakah mereka tumbuh cukup cepat atau mati), itulah satu-satunya metrik yang diperhatikan oleh growth hacker.

Seorang engineer bisa menjadi growth hacker seperti halnya seorang marketer. Yang penting adalah fokus mereka.

Karena budaya startup, mereka sering harus menggunakan metode analitis, murah, kreatif, dan inovatif untuk secara eksponensial menumbuhkan basis pelanggan perusahaan mereka.

Itulah satu-satunya yang dilakukan growth hacker.

Untuk benar-benar memahami apa yang dapat dicapai oleh growth hacking dan apa pola pikir Anda, kami akan menunjukkan kepada Anda beberapa contoh growth hacking yang dilakukan dengan benar. Kemudian, Anda dapat menerapkan prinsip yang sama untuk bisnis Anda.

Ikhtisar

Anda dapat berpotensi melakukan growth hacking secara offline. Misalnya, Anda mungkin menganggap McDonald's muncul di setiap pintu keluar jalan raya antarnegara bagian pada 1950-an sebagai growth hacking.

Mereka menyadari bahwa jalan raya antar negara bagian akan menjadi besar, sehingga mereka muncul di tempat yang mereka tahu pelanggan akan berada dalam jumlah besar.

Namun, konsep yang cukup baru ini sebagian besar berlaku di dunia startup. Mereka tidak memiliki anggaran pemasaran yang besar, sehingga mereka tidak dapat mengandalkan iklan Super Bowl atau papan iklan Times Square .

Itu sebabnya mereka harus menemukan cara yang lebih murah untuk memasarkan diri mereka sendiri.

Apa yang sering mereka miliki adalah produk yang sangat scalable.

Pertimbangkan Dropbox, misalnya. Apa yang disediakan layanan penyimpanan cloud mereka pada dasarnya hanyalah ruang disk di server yang dapat diakses melalui Internet.

Mereka selalu dapat membeli atau menyewa lebih banyak server untuk memberikan lebih banyak ruang bagi pengguna baru.

Atau pertimbangkan Uber. Layanan penggantian taksi bergantung pada orang-orang biasa menggunakan mobil mereka sendiri untuk menjemput orang lain di lokasi A dan membawa mereka dengan aman ke lokasi B - dan pembayaran dilakukan melalui aplikasi.

Dengan lebih dari 260 juta mobil terdaftar di Amerika Serikat pada tahun 2015 , ini juga sangat dapat diukur. Mereka menyediakan aplikasi, yang dapat diunduh dan digunakan pengguna dalam jumlah tak terbatas melalui web. Pengguna menyediakan sisanya.

Produk tradisional, seperti sabun, tidak terlalu bisa diukur. Setiap kali Anda kehabisan sabun, Anda harus membeli sabun baru.

Tapi, setiap kali pengguna lain mendaftar ke Facebook, pengalaman Anda menjadi lebih baik.

Plus, cara produk bekerja memungkinkannya untuk memasarkan dirinya sendiri. Jika Anda menggunakan Uber untuk pergi ke rumah teman Anda pada Jumat malam dan mereka bertanya bagaimana Anda sampai di sana, Anda berkata, "Saya menggunakan Uber."

Secara alami, kata itu menyebar. Jika Anda menyukai gagasan itu dan memiliki teman-teman yang dapat mengambil manfaat dari menggunakan layanan ini (selain Anda mendapat manfaat dari teman-teman Anda yang berada di platform), Anda kemungkinan besar akan menyarankannya.

Begitulah cara growth hacking menggunakan informasi dari mulut ke mulut dalam skala besar untuk mencapai tingkat pertumbuhan eksponensial yang telah kita lihat.

Baiklah, waktu untuk melihat beberapa contoh startup yang telah melakukan growth hacking dengan cara yang benar.

Tetapi hari ini, kami tidak hanya akan menunjukkan kepada Anda contoh-contoh yang bagus. Kami juga akan memberi Anda proses delapan langkah sederhana yang dapat Anda ikuti untuk mencoba dan menerapkan peretasan pertumbuhan dalam bisnis Anda sendiri.

Langkah 1: Pastikan Anda membuat produk yang benar-benar diinginkan orang

Ini berlaku untuk semua perusahaan.

Bahkan untuk produk yang biasa-biasa saja.

Sebagai contoh, Coca-Cola memperkenalkan banyak minuman ringan selama bertahun-tahun seperti Sprite dan Fanta. Kebanyakan dari mereka tidak terasa enak seperti Coke.

(Dan, apakah ada di antara Anda yang ingat new Coke?)

Tapi, melalui iklan yang luas (dan mahal), mereka membuatnya populer, dan sekarang mereka membuang sampah di toko-toko kelontong bersama Coke sendiri.

Melakukannya hari ini akan jauh lebih sulit, karena berita tentang produk baru menyebar sangat cepat.

Seketika.

Jika produk Anda buruk, dunia akan mengetahuinya lebih cepat dari yang dapat Anda bayangkan.

Sebagai contoh, pada tahun 2009, kebiasaan para pekerja United Airlines dalam mengatur barang bagasi konsumen dengan cara melemparkannya, apesnya salah satu barang milik konsumen, berupa gitar, rusak patah.

Mereka mengaku melakukannya, tetapi mereka menolak untuk memberikan kompensasi kepada pria itu atas kerusakan.

Dan apa hasilnya? Bukan hanya satu, tetapi tiga testimoni, termasuk ada video, keluar tentang layanan United Airlines yang jelek.

Dan telah ditonton lebih dari 15 juta pengguna internet .

Itu PR yang sangat buruk bagi United. Jika produk Anda payah, ia bisa hilang dalam waktu kurang dari yang Anda butuhkan untuk membuatnya.

Apa solusinya? Sederhana: Dapatkan umpan balik.

Anda harus mengeluarkan produk Anda di sana, secepat mungkin, untuk mulai mengumpulkan umpan balik dan terus meningkatkan kecocokan pasar produk Anda secara teratur.

Dua langkah yang harus Anda ambil untuk memastikan bahwa produk Anda tepat sasaran

Inilah cara melakukannya:

1. Mulailah dengan mengajukan dan menjawab pertanyaan, bukan dengan mengembangkan produk yang sesuai dengan pasar produk.

Banyak startup dibangun dengan landasan mereka ingin menyelesaikan suatu masalah. Tidak hanya mengembangkan produk yang “terasa seperti ide bagus.” 

2. Segera setelah Anda punya ide, mulailah mendapatkan umpan balik.

Jangan terus bersembunyi di ruang bawah tanah Anda, berikan waktu enam bulan mengembangkan sesuatu lalu keluarlah dengan produk itu. Publikasikan dan tanyakan, "Apa yang kalian pikirkan tentang produk ini?"

Mintalah umpan balik segera.

Bayangkan seorang teman memberi tahu Anda tentang masalah dengan perusahaannya saat makan malam. Bersama-sama, Anda membuat sketsa solusi untuk itu di atas serbet.

Saat Anda memiliki sketsa itu, Anda dapat menunjukkannya kepada orang lain.

Contoh lain dari perusahaan yang pasti memakukan bagian umpan balik adalah Instagram.

Pertumbuhan Instagram sudah gila.


Awalnya, para pendiri mencoba-coba dengan aplikasi jejaring sosial bernama Burbn untuk para peminum wiski. Mereka menyadari bahwa fitur aplikasi yang paling banyak digunakan adalah mekanisme berbagi foto mereka.

Baru kemudian mereka mulai melihat aplikasi fotografi, yang mereka pikir sudah merupakan pasar jenuh.

Berbicara bolak-balik dengan pengguna, mereka akhirnya menyadari bahwa untuk semua aplikasi di luar sana, berbagi foto terlalu rumit atau bukan fitur utama aplikasi.

Mereka hanya mengambil bagian terbaik dari semua aplikasi yang mereka tahu, seperti filter foto Hipstamatic dan cara berbagi Burbn, menghapus semua yang lain, dan voila! Mereka menghasilkan aplikasi hebat yang semua orang inginkan.

Mereka mengkombinasikan produk hebat dengan timming yang brilian (Instagram diluncurkan bersamaan dengan iPhone 4), dan Anda tahu bagaimana mereka mendapatkan 25.000 pemasangan aplikasi pada hari pertama mereka, dan mencapai satu juta pengguna dalam dua bulan.

Validasikan ide Anda untuk memastikan itu tidak sepenuhnya gagal

Bagian lain dari membuat produk hebat adalah memvalidasi ide produk Anda.

Apakah Anda ingin cara yang pasti untuk mengetahui bahwa orang ingin apa yang akan Anda buat?

Minta mereka untuk membayarnya.

Jika Anda ingin membuat aplikasi yang menunjukkan kepada orang-orang tempat teh terbaik di kota dan Anda tahu itu akan membuat Anda mengeluarkan biaya $ 1000, mendapatkan $ 20 dari 50 teman (atau $ 50 dari 20 teman) akan menyelesaikan masalah biaya pengembangan itu untuk Anda.

Dan, Anda akan 100% yakin bahwa:

Teman-teman Anda ingin Anda membuat aplikasi (dan kemungkinan orang lain juga tertarik untuk membuatnya).

Anda tidak membuang banyak uang Anda sendiri jika tidak berhasil.

Mungkin tampak tidak intuitif untuk meminta uang sebelum Anda memiliki produk.

Tetapi, jika Anda memikirkannya, Anda membayar di muka untuk hal-hal sepanjang waktu: tiket film, penerbangan, konser, acara, keanggotaan gym, dan segala macam hal.

Anda membayar semua hal ini, apakah Anda akan atau tidak.

Memvalidasi produk Anda bahkan lebih baik. Dalam beberapa kasus, Anda bisa mengembalikan uang itu jika Anda tidak membangunnya.

Penulis Ryan Holiday menjual lebih dari 2.000 salinan bukunya "The Obstacle is The Way" di muka, membayar oatmeal-nya selama waktu dia menulis buku dan memastikan bahwa itu akan sukses setelah dia menerbitkannya.

Apakah Anda menginginkan contoh lain validasi kesesuaian pasar produk? Lihat di Airbnb?

Berikut ini adalah infografis hebat tentang sejarah Airbnb.

Gagasan Airbnb lahir karena kebutuhan. Para pendirinya, Joe dan Brian, tidak bisa membayar sewa. Jadi, mereka pikir mereka akan menyewakan tiga kasur angin di lantai apartemen mereka untuk menghasilkan uang.

Ketika tiga orang muncul, masing-masing membayar mereka $ 80 untuk satu malam, mereka berpikir: "Hm, ini mungkin layak untuk dilanjutkan."

Begitu mereka meluncurkannya di South by Southwest ( SXSW ), mereka terus mendapatkan pesanan. Tetapi mereka hanya mendapat beberapa pesanan yang menghasilkan sekitar $ 200 per minggu.

Meskipun demikian, mereka tahu ada minat di sana. Yang harus mereka lakukan adalah meningkatkan produk.

Keluarkan konten gratis jika Anda belum punya ide

Jika Anda tidak punya ide, mulailah gratis.

Buat blog atau saluran YouTube dan berikan konten di sekitar ceruk tempat Anda ingin membangun bisnis. Bagikan konten Anda di media sosial.

Ini adalah cara paling sederhana untuk mempelajari apa yang disukai dan tidak disukai orang dan apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Ini saluran yang bagus untuk mendapatkan umpan balik tentang ide-ide Anda.

Terlebih lagi, seperti yang Anda lihat, jika Anda mengumpulkan alamat email, Anda bahkan dapat membangun audiens yang bersemangat dan pengikut setia yang tidak bisa menunggu sampai Anda benar-benar meluncurkan produk.

Anda dapat melakukannya dengan memberikan e-book, mengembangkan kuis, atau membuat seri email atau serangkaian video keren.

Beri orang kesempatan untuk mendapatkan akses ke beberapa konten terbaik Anda sebagai ganti alamat email mereka, dan Anda akan langsung mulai membangun audiens.

Sejauh ini, ini adalah cara termudah untuk memulai bisnis hari ini, dan benar-benar bebas risiko.

Oke, anggap Anda punya ide dan Anda sudah memvalidasinya.

Selanjutnya, kita akan melihat bagaimana Anda dapat menghindari beberapa kesalahan yang dibuat Airbnb yang menghambat pertumbuhan awal mereka.

Langkah 2: Jangan menargetkan semua orang

Tebak siapa target pelanggan Airbnb pada awalnya?

Itu semua orang yang bepergian.

Lihat saja tiga pelanggan awal mereka - yang menyewa kasur angin mereka. Mereka adalah pria India berusia 30 tahun, wanita berusia 35 tahun dari Boston, dan ayah empat anak berusia 45 tahun dari Utah .

Di mana persimpangan? Apa yang menghubungkan orang-orang ini? Apa yang mereka bagikan?

Anda tahu, ada siklus hidup yang harus dijalani setiap produk baru dan inovatif. Ini disebut hukum difusi inovasi , dan terlihat seperti ini:

Untuk menjangkau mayoritas orang, produk Anda harus terlebih dahulu berhasil melewati inovator dan early adopters.

Ini adalah kelompok kecil dan komunitas yang harus Anda targetkan secara eksplisit. Geoffrey Moore telah menulis sebuah buku berjudul "Crossing the Chasm" yang membahas tentang fenomena ini.

Produk memikat 15% pertama pasar atau mereka mati di sana.

Jika target pelanggan Anda adalah "semua orang," tidak ada cara untuk meretas pertumbuhan melalui 15% pertama itu karena Anda bahkan tidak tahu siapa yang harus diyakinkan untuk membeli.

Dan, bagaimana Anda memperbaikinya?

Bagaimana cara mendapatkan minoritas kecil dari orang-orang yang mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda

Anda harus membuat profil pelanggan. Pertimbangkan semua aspek produk Anda. Kemudian tanyakan pada diri sendiri:

Siapa yang akan mendapat manfaat maksimal dari produk kami?

Lebih spesifik. Jelaskan orang sungguhan sebaik mungkin.

Jika Dropbox memberi tahu Anda tentang pelanggan awal yang ideal, mereka mungkin akan mengatakan sesuatu seperti:

Seorang lelaki kulit putih berusia 22 tahun yang mengerti teknologi, tinggal di San Francisco atau Bay Area, kurus, hanya memiliki beberapa teman yang sangat baik, mengenakan pakaian merek XYZ, dan menghabiskan sebagian besar waktunya online.

Begitulah seharusnya Anda.

Dan, pada awalnya, Anda sebenarnya ingin melayani secara eksklusif untuk kebutuhan orang-orang itu.

Produk-produk tradisional seperti buku-buku yang diterbitkan oleh penerbit tradisional harus membuat banyak desas-desus sebelum mereka bahkan diluncurkan untuk memastikan bahwa peluncurannya berhasil.

Dengan produk perangkat lunak modern, apa yang terjadi sebelum peluncuran tidak sepenting apa yang terjadi setelah peluncuran.

Dropbox tidak mengadakan acara peluncuran khusus undangan saja. Mereka baru saja dirilis ke publik di TechCrunch50 pada 2008.

Langkah mereka yang jauh lebih cerdas adalah membuat layanan itu hanya mengundang setelah peluncuran.

Itu pintar, ya?

Mereka meluncurkannya di sebuah acara di mana pelanggan ideal mereka berkumpul setiap tahun dan kemudian menciptakan aura eksklusivitas di sekitar produk.

Orang-orang yang ingin bergabung dengan layanan memerlukan undangan dari existing pengguna untuk masuk. Karena semua orang ingin tahu apa itu Dropbox dan bagaimana cara kerjanya, daftar tunggu dengan cepat meledak.

Tapi, misteri hampir selalu membawa skeptisisme bersamanya. Jadi, untuk memberi pengguna potensial gambaran tentang apa itu Dropbox, mereka membuat video demo singkat .

Mereka mengkustomisasi video itu untuk pengguna Digg, jaringan berita sosial yang sangat populer saat itu. Sekali lagi, para pengguna adalah semua target ideal mereka: Geeks internet, teknisi, dan kutu buku.

Drew Houston, salah satu pendiri, menempatkan sekitar 12 lelucon di dalam seluruh presentasi. Dalam 24 jam, video memiliki 10.000 digg (yang setara dengan suka), kata menyebar seperti api, dan daftar tunggu mereka melonjak dari 5.000 menjadi 75.000 pengguna.

Dibandingkan dengan menghabiskan $ 300 per akuisisi untuk produk $ 99 di Google AdWords, ini tampaknya menjadi strategi yang lebih baik bagi mereka, dan mereka sekarang memiliki 500 juta pengguna.

Jenis lompatan pertumbuhan ini sangat penting pada hari-hari awal startup untuk mendorong melalui batas pangsa pasar 15% yang dibutuhkan suatu produk untuk lepas landas.

Berikut ini contoh bagus lain dari penyebaran berita di komunitas Anda: Hotmail.

Jika Anda adalah pengguna Gmail, Hotmail tampaknya sudah ketinggalan zaman, dan Anda mungkin sudah lama melupakannya. Namun, sejak Microsoft mengakuisisi Hotmail, mereka telah berkembang menjadi lebih dari 400 juta pengguna. Mereka berada di depan Gmail hingga sekitar tahun 2012.

Apa yang mereka lakukan yang menyebabkan Microsoft membelinya di tempat pertama? Mereka tumbuh dengan cepat.

Saat memperdebatkan opsi pemasaran, seperti papan iklan, investor mereka punya ide. Mengapa tidak letakkan catatan di akhir setiap email yang dikirim pengguna yang bertuliskan, “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”?

Itu pasti patut dicoba, dan meningkatkan pendaftaran menjadi 3.000 per hari, menggandakan basis pengguna mereka dalam waktu enam bulan - dari 500.000 menjadi 1 juta.

Setelah itu, pertumbuhan menjadi lebih cepat. Hanya lima minggu kemudian, mereka menghitung 2 juta pengguna.

12 juta pengguna cukup baik - terutama ketika itu berarti setiap 5 orang di Internet.

Dengan 'meminta untuk dibagikan' di dalam sistem mereka, mereka memastikan bahwa mereka mengenai kelompok sasaran yang tepat.

Pengguna email Hotmail mengirim email ke teman-teman mereka yang cenderung mirip dengan mereka dan karenanya juga pelanggan yang ideal.

Uber melakukan hal yang sama. Mereka menunggu setahun penuh untuk festival populer South by Southwest (SXSW) untuk membagikan wahana gratis kepada para hipsters dan teknisi, mempromosikan layanan mereka ketimbang mengandalkan iklan.

Tetapi semua kisah sukses ini memunculkan poin penting:

Bagaimana Anda bisa melihat kesuksesan yang ''mengamuk' menunggu untuk terjadi? Apa perbedaan antara ide cemerlang dan ide buruk?

Pada titik ini, kita beralih ke metrik bajak laut.

The PayPal Mafia adalah kelompok pengusaha dan investor yang semua memiliki peran besar membangun PayPal dan kemudian melanjutkan untuk menemukan perusahaan lain di Silicon Valley.

Dave McClure adalah direktur pemasaran di PayPal yang juga memulai beberapa perusahaan setelahnya. Tetapi yang paling terkenal adalah inkubator teknologi / akselerator 500 Startups.

Dan Dave memahami perbedaan kritis antara pola pikir growth hacking dan gagasan pemasaran merek.

Sekitar satu dekade yang lalu, Dave menerbitkan pandangannya tentang metrik startup. Idenya adalah untuk mengukur beberapa pendorong pertumbuhan utama dan mengabaikan yang lainnya.

Dia menguraikan metrik dengan tahapan saluran dalam akronim AARRR yang bermanfaat. Pengguna kemudian menjulukinya dengan sayang “Metrik Bajak Laut.”

Tahapan corong yang diuraikan mencakup:

  1. Akuisisi: Bagaimana Anda membuat orang mengenal Anda dengan nama.
  2. Aktivasi: Cara memberi pengguna pengalaman pertama yang bahagia.
  3. Retensi: Bagaimana Anda membuat mereka kembali untuk lebih.
  4. Penghasilan: Bagaimana Anda menguangkannya.
  5. Referensi: Bagaimana Anda membuat mereka memberi tahu orang lain.

Anda bisa memilih beberapa metrik kunci untuk setiap tahap dan mendapatkan pandangan yang akurat tentang seberapa baik upaya Anda (dan ide) terbayar.

Kemudian, berdasarkan pengetahuan itu, Anda tahu apakah ide startup memiliki daya tarik atau apakah Anda harus berputar ke sesuatu yang lain.

Tahap pertama di bagian atas corong adalah akuisisi .

Ini mengukur persis seperti apa suaranya. Anda dapat melihat lalu lintas situs atau aplikasi baru, atau Anda bahkan dapat melihat bola mata baru untuk mendapatkan perkiraan jangkauan Anda.

Berapa banyak orang yang terpapar pada pesan Anda? Di sini, Anda melihat kinerja iklan berbayar, PR, SEO, dan banyak lagi.

Pastikan untuk menghindari metrik kesombongan di semua biaya.

Misalnya, jika Anda membelanjakan uang untuk Iklan Facebook tetapi semua pengunjung itu justru bounce (memilih mengacuhkan), itu adalah lalu lintas yang tidak memenuhi syarat untuk memulai. Itu berarti Anda mungkin menargetkan orang yang salah.

Itu indikasi bahwa Anda harus kembali menyempurnakan persona pelanggan Anda lagi.

Jadi, Anda dapat menambahkan lapisan ke metrik akuisisi Anda, seperti semua pengunjung situs yang menekan setidaknya dua halaman atau bertahan setidaknya sepuluh detik. Itu memberitahu Anda bahwa orang-orang ini sebenarnya tertarik pada apa yang Anda tawarkan.

Langkah kedua adalah melihat aktivasi, yaitu jumlah orang yang bertahan setelah mengunjungi situs atau aplikasi Anda.

Dave McClure menyebut ini sebagai "Happy First Visit."

Terkadang, itu berarti tujuan keras seperti memilih ikut atau mendaftar. Tetapi sebaliknya, itu juga dapat berlaku untuk kunjungan berkualitas di mana seseorang menggunakan fitur kunci di dalam aplikasi Anda atau menghabiskan lebih dari satu menit menjelajahi halaman situs.

Google Analytics mungkin memberi tahu Anda bahwa 100 orang mengunjungi beranda Anda. Itu membantu jika Anda menganalisis taktik akuisisi seperti SEO.

Tapi itu tidak membantu jika Anda mencoba mencari tahu apa yang dilakukan 100 orang itu di situs Anda.

Anda benar-benar tidak tahu apakah mereka menganggap halaman itu membantu, apakah itu berfungsi dengan baik memberi mereka informasi yang mereka cari, atau jika mereka berpotensi tertarik untuk mendaftar.

Dan hal-hal itu akhirnya menentukan apakah mereka menjadi pelanggan yang membayar atau tidak.

Langkah 3: Akuisisi

Sean Ellis mungkin telah menciptakan konsep growth hacking.

Tetapi Eric Ries membantu mempopulerkannya kepada massa.

Sebelum buku Eric, The Lean Startup, komunitas teknologi dan perangkat lunak adalah satu-satunya tempat di mana orang tahu banyak ide growth hacking inti.

Eric membantu meletakkannya di peta dengan memformalkan bagaimana itu dapat diterapkan pada perusahaan dari semua ukuran dan di setiap industri di seluruh dunia.

Salah satu topik terpenting dalam buku itu adalah tentang tiga mesin pertumbuhan.

Ini adalah tiga jalur paling andal yang dapat diambil perusahaan untuk mengukur akuisisi pelanggan. Tetapi melakukan lebih dari satu dari mereka pada suatu waktu hampir tidak mungkin.

Kuncinya adalah mencari tahu jenis mana yang paling cocok untuk jenis produk Anda sendiri:

  1. Viral - Pikirkan Dropbox. Anda tumbuh terutama melalui orang lain yang merujuk Anda ke teman, keluarga, atau kolega mereka.
  2. Sticky - Pikirkan Crazy Egg. Anda menciptakan pengalaman tak tertahankan yang membuat orang di sekitar selama mungkin (dan dengan demikian, membayar Anda semakin banyak).
  3. Dibayar - Pikirkan Groupon. Anda menghabiskan $ 50 untuk mendapatkan pelanggan yang pada akhirnya akan bernilai $ 500 untuk bisnis Anda. 

Masing-masing dari ketiga 'mesin' bekerja. Namun, sejauh mana kinerja masing-masing sangat tergantung pada bisnis Anda.

Mari kita masuk ke masing-masing sekarang untuk melihat bagaimana dan kapan masing-masing bekerja dengan baik.

1. Go viral - Sudah waktunya untuk mengeluarkan senjata besar. Menjadi viral berbeda dari menargetkan semua orang, meskipun.

Langkah ini hanya berarti memanfaatkan sistem yang lebih besar dan basis pengguna yang lebih besar dan meningkatkan jangkauan produk sesama untuk benar-benar menembus mayoritas pasar.

Anda masih menargetkan pelanggan ideal Anda, tetapi Anda memperluas ke platform di mana semua orang hadir.

Dropbox telah membunuhnya dengan strategi rujukan virus.

Memberi orang-orang penyimpanan gratis untuk merekomendasikan produk kepada teman-teman mereka benar-benar jenius karena melakukan dua hal:

  1. Ini mendorong pengguna Dropbox untuk berbagi dokumen dengan layanan mereka lebih sering, dan
  2. Ini memperkenalkan lebih banyak orang kepada merek, memberi orang-orang yang belum pernah mendengar tentang mereka sedikit sampel gratis.

Ketika strategi rujukan teman ini mulai membayar dividen, mereka membawanya ke tingkat ekstrim.

Ini adalah perbedaan utama lainnya dengan Dropbox.

Banyak perusahaan yang melakukan diversifikasi terlalu banyak. Mereka menempatkan $ 100 di sini dan $ 100 di sana, melihat sedikit pengembalian 1% dari investasi mereka.

Semua perusahaan rintisan kekurangan uang. Itu bahkan yang menghasilkan banyak uang.

Alasannya adalah bahwa Anda sering bersaing dengan konglomerat besar yang memiliki miliaran dolar untuk jutaan Anda.

Perusahaan kecil tidak dapat melakukan diversifikasi . Mereka perlu menaruh semua telur mereka dalam satu keranjang untuk menghasilkan pengembalian sebesar mungkin.

Jika ada sesuatu yang tidak berfungsi, Anda mengubah arah ASAP dan mencoba sesuatu yang lain.

Dropbox bersepeda melalui beberapa gagasan berbeda hingga mereka mendarat di viral refer-a-friend. Dan ketika mereka melihatnya berfungsi, mereka menggandakannya dengan memberi pengguna lebih banyak ruang .

Ini kedengarannya sangat mirip dengan metrik Referral yang seharusnya datang lebih jauh ke corong. Dan itu sampai taraf tertentu.

Tapi jangan salah: Ini adalah tuas pertumbuhan akuisisi utama mereka saat langganan meningkat 60%.

Menambahkan tindakan lain, seperti menghubungkan akun sosial Anda untuk penyimpanan lebih besar, seperti menambahkan bahan bakar ke api.

Namun, butuh beberapa saat bagi mereka untuk mengetahui bahwa taktik ini akan bekerja dengan baik.

Misalnya, sebelum menerapkan taktik ini, mereka mencoba strategi berbayar dengan kampanye iklan dan PR.

Tidak ada yang berhasil, menurut pendiri Drew Houston. Jadi mereka terus mengulanginya sampai mereka mendarat di sesuatu yang berhasil.

Insentif bagi setiap pengguna untuk mendapatkan lebih banyak orang di platform adalah cara yang baik untuk memulai kampanye pemasaran viral Anda, tetapi membiarkan pasar produk Anda sendiri bahkan lebih baik.

Apple melakukannya, dan mereka memanfaatkan strategi ini sebagai iklan mereka. Ingat iklan iPod populer dengan siluet hitam dan headphone putih?

Iklan ini ada di mana-mana dari 2004-2008.

Dengan membuat headphone mereka putih, Apple memastikan bahwa semua orang akan mengenalinya. Headphone biasanya berwarna hitam, jadi dengan mengubah fitur ini, mereka mengubah semua pelanggan mereka menjadi iklan berjalan.

Apakah Anda ingin contoh lain?

WordPress menjalankan 29% dari semua situs web online, dan gratis. Tetapi versi gratisnya sangat menarik.

Domain Anda akan selalu muncul sebagai wordpress.yourdomain.com.

Setiap orang yang mengunjungi blog WordPress gratis Anda akan langsung tahu bahwa itu adalah situs web WordPress.

Tapi, mari kita bicara tentang peretasan pertumbuhan yang bahkan lebih kuat.

MySpace memutuskan adegan sebelum Facebook mengambil alih untuk selamanya. Mereka adalah salah satu platform terbesar yang tersedia.

Mereka begitu besar, bahkan, bahwa YouTube membonceng keberhasilan mereka untuk meroket traffic.

YouTube memastikan membuat video mudah dibagikan. Mereka memberikan kode sematan, mendorong pengguna untuk menambahkan video mereka ke situs lain seperti MySpace.

Itu menempatkan konten YouTube di depan semua orang.

Pertama, mereka mendapat pengakuan merek. Orang-orang mulai mengenal siapa mereka dan apa yang mereka lakukan.

Ini juga membantu menciptakan backlink dan lalu lintas rujukan dengan menyedot otoritas situs lain.

Maju cepat beberapa tahun, dan YouTube sekarang memproses lebih dari 3 miliar pencarian per hari , menjadikannya mesin pencari online terbesar kedua.

Facebook, menggunakan embed sebagai hack pertumbuhan awal untuk memastikan bahwa mereka mencapai target memperoleh 200 juta pengguna baru dalam satu tahun.

Mereka memberi pengguna opsi untuk menunjukkan bahwa mereka ada di Facebook, seperti blog, situs web, dan di forum mereka dengan membuat lencana berbeda untuk di-embed.

Ini menghasilkan miliaran tayangan, ratusan juta klik, dan jutaan pendaftaran setiap bulan.

Dan, ini bukan satu-satunya raksasa yang menggunakan strategi ini. Pernahkah Anda mencoba berbagi video YouTube di blog Anda?

Mereka membuat video yang disematkan menjadi sangat mudah, sehingga banyak orang melakukannya. Mereka membuat seluruh kode dan menyorotnya untuk Anda sehingga Anda hanya perlu menekan Cmd + C (atau Ctrl + C jika Anda menggunakan Windows) dan kemudian menempelkannya ke editor Anda.

Tapi itu bukan satu-satunya alasan itu begitu populer. Itu juga karena video YouTube sangat dapat dibagikan.

Mengapa? 

Perusahaan apa yang ingin menunjukkan lalu lintas, klik, jumlah pendapatan, dan konversi mereka?

Tidak ada yang tahu!

Tapi, tebak siapa yang ingin membagikan video kucing lucu terbaru yang mereka temukan? Semua orang!

Langkah 4: Aktivasi

Apakah Anda ingin meningkatkan konversi SECEPATNYA?

Sangat sederhana.

Yang harus Anda lakukan adalah menghilangkan beberapa kolom formulir pada halaman opt-in Anda.

Saya dapat meningkatkan tingkat konversi saya sebesar 26% dengan menghapus hanya satu bidang formulir dari halaman pendaftaran saya.

Tapi tunggu. Tidak sesederhana itu, kan?

Sayangnya tidak.

Anda hanya membuatnya lebih mudah untuk ikut serta pada langkah gratis ini. Konversi gratis tidak membayar tagihan. Hanya pelanggan yang membayar yang melakukannya.

Ini adalah contoh sempurna dari beberapa tahun yang lalu yang membuktikan maksudnya.

Meminta kartu kredit kepada orang saat mendaftar menambah banyak gesekan. Mereka belum yakin ingin atau membutuhkan produk Anda dulu.

Menghapus persyaratan itu membuatnya lebih mudah.

Jadi, mudah ditebak bagaimana hal itu memengaruhi konversi.

Inilah yang ditemukan oleh studi Totango :

  • Mereka menemukan bahwa tidak memerlukan kartu kredit membawa tingkat konversi yang lebih tinggi (~ 10%).
  • Meminta kartu kredit menghasilkan tingkat konversi yang lebih rendah (~ 2%).

Skenario Anda sendiri unik. Mengulangi penelitian ini mungkin memberi Anda hasil yang berbeda.

Namun, intinya masih tetap.

Tidak ada gunanya membuat lebih banyak orang bertobat jika lebih banyak dari mereka yang akan pergi. Itu bukan aktivasi yang berhasil.

Daripada Anda ingin orang yang berkualifikasi bertahan. Mendaftar atau ikut serta adalah awal yang baik. Tetapi mereka tidak memberi Anda gambaran lengkap.

Overlay halaman per tampilan setelah mendaftar dapat memberi Anda konteks yang Anda butuhkan.

Fraser Deans menyoroti tiga fase berbeda untuk akuisisi yang sukses:

  • Pra-Pendaftaran: Ini termasuk semua 'hal' yang dialami seseorang sebelum mereka memilih ikut.
  • Pengalaman Pengguna Pertama: Ini adalah langkah-langkah orientasi yang dipandu yang membantu seseorang melihat nilai produk Anda.
  • Pasca-Pendaftaran: Ini adalah semua hal yang muncul setelahnya untuk memastikan mereka tidak memiliki penyesalan pembeli.

Fase pertama menguraikan semua langkah yang dilakukan seseorang untuk mencapai halaman pendaftaran Anda.

Misalnya, mungkin mereka mencari pain point di Google, menemukan posting blog, dan membuka halaman itu.

Mungkin mereka melihat iklan pertama yang mengarahkan mereka ke halaman arahan.

Atau mungkin mereka hanya mengetik nama merek Anda secara langsung.

Kuncinya di sini adalah untuk mengoptimalkan arus pengguna untuk mempercepat masing-masing.

Sebagai contoh, banyak situs akan menampilkan fitur opt-in di bagian depan dan tengah.

Mengapa mereka melakukannya?

Cara Crazy Egg menampilkan fitur opt-in ini ada untuk 'membentuk' aliran pengguna. Seseorang dapat datang pada posting blog dan membaca tentang kesalahan situs web yang umum.

Kemudian, setelah mereka mulai menjelajahi situs untuk mendapatkan informasi lebih lanjut, Crazy Egg benar-benar dapat menunjukkan kepada mereka cara memperbaiki situs mereka.

Itu sangat kuat. Ini memberi seseorang nilai langsung secara gratis.

Dan itu juga salah satu cara terbaik yang untuk membuat orang langsung memahami bagaimana produk Anda bisa menguntungkan mereka.

Mereka memiliki 'momen aha'.

Jadi dari sana, ini adalah penjualan yang mudah.

Membuat seseorang untuk 'menyerah' hanya setengah dari pertempuran.

Langkah selanjutnya adalah memastikan bahwa "pengalaman pertama yang bahagia" terjadi.

Ini adalah fase orientasi di mana Anda dapat menggunakan tutorial untuk membantu orang mempelajari cara memaksimalkan produk Anda.

Claire Suellentrop menguraikan tiga metode berbeda termasuk:

  1. Self-service
  2. Group demos
  3. One-on-one calls

Tingkat layanan dan perhatian juga sangat tergantung pada jenis produk.

Misalnya, produk sederhana seperti Canva cukup mudah.

Memotong foto dengan menyeret dan menjatuhkan kotak kecil sangat intuitif.

Mereka mungkin dapat menggunakan tutorial self-service yang menggunakan info dan tooltips untuk menunjukkan kepada pengguna tempat mengklik berikutnya.

Semakin kompleks produk, semakin banyak pegangan yang harus Anda lakukan pada awalnya.

Masalahnya bukanlah orang memahami fitur-fitur produk Anda. Itu mudah dilihat.

Masalahnya adalah membuat orang mengerti bagaimana mendapat manfaat dari hal-hal itu. Dan itu seringkali membutuhkan waktu untuk meresap.

Produk yang benar-benar kompleks seperti HubSpot dan Infusionsoft bahkan mengharuskan Anda untuk melakukan pelatihan formal sebelum mereka membuat Anda kehilangan pada produk.

Jelas, diperlukan biaya satu kali $ 3.000 untuk onboarding yang berlebihan bagi sebagian besar produk.

Tetapi yang dilakukannya adalah mempersempit jumlah orang yang mendaftar hanya yang memenuhi syarat.

HubSpot bersedia bertaruh bahwa pada saat Anda melalui proses ini, Anda akan dapat menggunakan produk mereka lebih efektif.

Dan sebagai hasilnya, Anda akan bertahan untuk menjadi pelanggan yang membayar lebih lama.

Melihat urutan onboarding Anda sebagai corongnya sendiri dapat membantu Anda melihat area masalah.

Misalnya, lihat konversi berikut di sepanjang setiap langkah untuk Pembuat Kartu Bingo :

Jumlah orang yang masuk dari dasbor masuk untuk membuat daftar terlihat bagus!

Tetapi langkah selanjutnya (dari membuat daftar hingga mengubahnya) hampir tidak sebagus ini.

Itu menunjukkan kepada Anda di mana penghalang jalan konversi bersembunyi di depan mata. Transisi dari satu fitur ke fitur lain mungkin terlihat mudah bagi Anda.

Namun, data pelanggan melukiskan gambaran lain.

LinkedIn melakukan variasi lain dari taktik yang sama ini dengan menunjukkan seberapa 'lengkap' profil Anda pada skala nol hingga 100.

Seperti biasa, satu-satunya cara untuk melihat apa yang berhasil adalah dengan menguji. Karena itulah mindset berkembang hacker sangat penting untuk kesuksesan.

Anda perlu membuat hipotesa solusi potensial, menguji, mengukur dampak, dan terus mengulanginya sampai Anda menemukan jawabannya.

Sebagai contoh, Buffer's Leo Widrich mengatakan kepada Chargify tentang bagaimana mereka secara tidak sengaja menemukan lebih banyak keberhasilan dengan tidak memaksa pengguna untuk berbagi sesuatu selama proses orientasi.

Itu benar-benar bertentangan dengan apa yang Anda pikirkan karena seluruh ide di balik Buffer adalah untuk meningkatkan cara orang berbagi konten. Kadang-kadang, Anda tidak bisa tahu apa yang akan berhasil sampai Anda menguji pendekatan yang berbeda.

Selanjutnya, sejajarkan olahpesan Anda di seluruh pengalaman.

Otomatisasi pemasaran, misalnya, dapat membantu Anda menyesuaikan pesan.

Jadi, Anda dapat melihat apakah seseorang telah menggunakan fitur tertentu, dan jika tidak, kirimi mereka email pengingat yang sama sekali berbeda untuk mendorong mereka.

Sebagian besar platform otomatisasi akan memungkinkan Anda untuk mengatur acara untuk tindakan yang Anda inginkan.

Kemudian, Anda dapat mengubah pesan tindak lanjut tergantung pada apakah pengguna mengambil tindakan itu atau tidak.

Jika seseorang di LinkedIn mengunggah foto tetapi tidak mengisi Keterampilan, Keahlian, atau Pekerjaan Sebelumnya mereka, tebak pesan mana yang akan mereka terima?

Drip Email seperti ini bukan hanya untuk membantu aktivasi.

Bahkan, Anda sering bisa mendapatkan nilai lebih dari mereka selama fase retensi untuk terus membawa orang kembali dan lagi dan lagi.

3
# Kebahagiaan

Dihadapkan Dengan Masalah Hidup, 6 Hal yang Sebaiknya Dilakukan

Luciana 6 months ago
2
# Kreativitas

Kreativitas Adalah Bagaimana Kita Berkembang

Okky 1 month ago
3
# Kebahagiaan

Cara Mengatasi Mood Jelek dan Kembali Semangat

Ruangcerita 10 months ago
2

Google Akan Mengingatkanmu Tentang Hal Ini

Ruangcerita 6 months ago
2
# Apple

Apple Akan Meluncurkan Headphone Mereka Sendiri Pada 2019

Ruangcerita 6 months ago